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O ensino remoto, impulsionado pelo fechamento de escolas e instituições de ensino, elevou a demanda por produtos EdTech a um nível mais alto do que nunca. O financiamento para startups EdTech em 2020 — incluindo ensino superior, cursos de qualificação profissional e ensino básico — já atingiu recordes, ultrapassando US$ 8,9 bilhões.
Se você é gerente de vendas de uma empresa EdTech e está tentando aumentar sua base de usuários nesse mercado promissor, precisa construir um funil de vendas claro, com métricas rastreáveis do início ao fim.
Neste artigo, vamos detalhar o processo de vendas em EdTech e as métricas relevantes em cada etapa. Assim, você entenderá como gerenciar equipes de vendas orientadas por dados no verdadeiro estilo Salestrail.
Embora ter um funil de vendas sólido e orientado por dados não se traduza magicamente em mais vendas, isso certamente ajuda você a operar de forma mais racional e oferece mais pontos de aprendizado sobre o que está funcionando e o que não está.
Os dados permitem gerenciar suas equipes de vendas remotas com mais eficácia
Como gerente de vendas, os dados de atividade comercial são um dos seus ativos mais valiosos. Ao aprender a extrair os principais pontos de dados das atividades de chamadas de vendas, você consegue determinar o desempenho dos seus representantes e ajudar aqueles que estão com dificuldades.
Apoio para decisões baseadas em fatos
Tomar decisões com base em dados pode ajudar você a otimizar melhor sua operação de vendas e acelerar a geração de receita. Um estudo da Salesforce revelou recentemente que equipes de vendas de alta performance têm 3,5 vezes mais probabilidade de usar sales analytics do que equipes de baixo desempenho, o que permite medir a performance em um período definido em relação às metas.
Etapa 1. Geração de leads — via cold calling ou telemarketing
Objetivo: encontrar usuários, pais e alunos que poderiam se beneficiar dos seus cursos e soluções EdTech
Para quem ligar: leads frios, usuários potenciais
Como representante de vendas EdTech, comece fazendo estas perguntas:
KPIs da etapa 1
| Chamadas ativas semanais por vendedor |
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| Taxa de resposta |
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| Duração média da chamada | Esse número ajudará você a estimar a eficácia do seu pitch de vendas |
Dica: se a duração das suas chamadas é curta e você é interrompido logo no início da conversa com frequência, isso é um forte sinal de que precisa ajustar melhor seu pitch de vendas. Dê uma olhada em alguns dos melhores abridores de conversa de vendas da Salestrail para começar com o pé direito.
Etapa 2. Conversão de leads qualificados em testes gratuitos
Objetivo: avaliar os leads em profundidade e convertê-los para que se cadastrem em testes gratuitos
Para quem ligar: leads mornos, marketing qualified leads e sales qualified leads
KPIs da etapa 2
| Total de chamadas ativas por lead qualificado | O número total de chamadas feitas para transformar um MQL em um SQL. Ao analisar essa métrica, o gerente de vendas consegue ver se o representante está se esforçando o suficiente para converter leads potenciais. |
| Taxa de chamada para conversão | De todas as chamadas feitas, quantas convertem seus leads em testes gratuitos. |
| Número médio de follow-ups | A média de vezes que você precisou contatar um prospect ou lead para fazê-lo avançar no seu sistema. Essa métrica permite definir um limite para o número de novas tentativas. Ela também evita que você continue perseguindo pessoas com baixa probabilidade de conversão. |
| Chamadas atendidas, não atendidas e sem avanço | Essas métricas podem refletir a qualidade do seu processo de prospecção e ajudar você a categorizar com mais clareza a intenção de compra dos leads. |
Etapa 3. Conversão de testes em compras
Objetivo: transformar seus testes em compras
Para quem ligar: usuários ativos, leads quentes
Nesta etapa, é muito importante nutrir constantemente os usuários em teste. Em vez de insistir demais na venda dos cursos, tente mudar o foco para os benefícios que seus cursos trazem para eles.
Pegue o telefone e descubra como eles se beneficiaram dos seus cursos, quais recursos do curso os filhos deles mais gostaram e se encontraram o que procuravam nos cursos da sua empresa.
Dica profissional: quer aprender a fechar um negócio como um profissional? Confira estas 20 frases de cold calling usadas por profissionais de alta performance em 2020.
| Taxa de chamada para conversão | De todas as chamadas feitas, quantas convertem usuários em teste em clientes reais. |
| Número médio de tentativas de chamada | A média de tentativas feitas para convencer usuários do teste gratuito a realizar a compra. Mais uma vez, essa métrica evita que você continue perseguindo pessoas com baixa probabilidade de comprar seus cursos. |
| Total de chamadas ativas por cliente |
O número total de chamadas feitas para transformar uma pessoa desconhecida em cliente. |
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Tempo médio até a conversão Tempo médio até a conversão = (Número total de dias do contato até virar cliente em todos os negócios) ÷ (Número total de negócios) |
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Cobertura de pipeline Cobertura de pipeline = (Todas as oportunidades em aberto) ÷ (# de vendas que você precisa fechar — quota) |
O pipeline de vendas inclui todas as oportunidades que um vendedor está gerenciando, independentemente de serem novas ou maduras. Isso mostra o quanto seu pipeline está bem coberto.
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Etapa 4. Retenção
Objetivo: fazer com que quem comprou volte para adquirir mais cursos
Para quem ligar: usuários ativos, usuários inativos, clientes cancelados
As empresas perdem US$ 1,6 trilhão por ano devido ao churn de clientes!
E, segundo a Forrester, custa 5 VEZES MAIS adquirir novos clientes do que manter um cliente existente.
Para usuários inativos e clientes cancelados
É importante entender por que eles pararam de comprar de você. Considere perguntar:
Para usuários ativos: tente fazer upsell oferecendo um curso mais premium ou cross-sell com outros cursos do seu currículo.
KPIs da etapa 4
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Taxa de churn Taxa de churn = (Clientes no início do mês - Clientes no fim do mês)/(Clientes no início do mês) |
Essa métrica negativa ajuda a decidir se você deve concentrar seus esforços em retenção de clientes — taxa de churn alta — ou em aquisição e upselling — taxa de churn baixa. Para melhorar a taxa de churn, acompanhe estas métricas:
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Custo de Aquisição de Cliente (CAC) |
Todos os investimentos gastos na aquisição de clientes divididos pelo número total de clientes adquiridos. |
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Vendas por origem do lead |
De onde vêm suas vendas e quais fontes de geração de leads estão ou não funcionando. |
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Receita por vendedor |
Quanta receita é gerada por cada vendedor. |
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Receita por produto |
Quanta receita é gerada por cada produto, linha de produto ou serviço que você vende. |
Para concluir
EdTech, como qualquer outro negócio de tecnologia, tem suas próprias particularidades na operação de vendas. Por isso, definir as metas certas para os KPIs tem um grande impacto no quanto a performance de vendas pode melhorar.
E lembre-se: no fim das contas, quanto mais você semear, mais poderá colher.
Quanto mais precisos forem os dados que você obtiver, mais insights acionáveis e combustível terá para impulsionar sua organização.
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