.png)
Distansundervisning till följd av nedstängningen av skolor och utbildningsinstitutioner har ökat efterfrågan på EdTech-produkter mer än någonsin. Finansieringen till EdTech-startups under 2020, inklusive högre utbildning, professionella kompetenskurser och grundskoleutbildning, har redan nått rekordnivåer på över 8,9 miljarder dollar.
Om du är Sales Manager på ett EdTech-företag och försöker växa din användarbas på den här lovande marknaden behöver du bygga en tydlig sales funnel med mätbara metrics från början till slut.
I den här artikeln går vi igenom EdTech-säljprocessen och relevanta metrics i varje steg. På så sätt förstår du hur du kan leda datadrivna säljteam på äkta Salestrail-vis.
Även om en stark, datadriven sales funnel inte automatiskt leder till mer försäljning hjälper den dig definitivt att arbeta mer rationellt och ger fler insikter om vad som fungerar och vad som inte fungerar.
Data gör att du kan leda dina remote sales teams mer effektivt
Som sales manager är din data om säljaktiviteter din mest värdefulla tillgång. Genom att lära dig att samla in viktiga datapunkter från dina säljsamtal kan du avgöra hur väl dina säljare presterar och hjälpa dem som har det tufft.
Ger dig faktabaserade beslut
Att fatta databaserade beslut kan hjälpa dig att optimera din sales operation bättre och öka intäkterna snabbare. En Salesforce-studie visade nyligen att högpresterande säljteam är 3,5 gånger mer benägna att använda sales analytics än lågpresterande team, vilket gör det möjligt för dem att mäta prestation under en viss tidsperiod mot uppsatta mål.
Steg 1. Generera leads via cold calling eller telemarketing
Mål: att hitta användare, föräldrar och studerande som skulle ha nytta av dina EdTech-kurser och lösningar
Vem du ska ringa: kalla leads, potentiella användare
Som EdTech-säljare kan du börja med att ställa dessa frågor:
KPI:er för steg 1
| Utgående samtal per vecka per säljare |
|
| Svarsfrekvens |
|
| Genomsnittlig samtalslängd | Den här siffran hjälper dig att uppskatta hur effektiv din säljpitch är |
Tips: Om dina samtalslängder är korta och du blir avvisad hela tiden i början av samtalet är det ett mycket tydligt tecken på att du behöver vässa din säljpitch igen. Ta en titt på några av Salestrails bästa sales openers för att få en riktigt bra start.
Steg 2. Konvertera kvalificerade leads till gratis testperioder
Mål: Att utvärdera leads på djupet och konvertera dem till att registrera sig för gratis testperioder
Vem du ska ringa: varma leads, marketing qualified leads, sales qualified leads
KPI:er för steg 2
| Totalt antal utgående samtal per kvalificerat lead |
Det totala antalet samtal som krävs för att omvandla ett MQL till ett SQL. Genom att titta på denna metric kan sales manager se om säljaren lägger tillräckligt med insats på att konvertera potentiella leads. |
| Call-to-conversion ratio | Av alla samtal du har ringt: hur många konverterar dina leads till testperioder? |
| Genomsnittligt antal uppföljningar | Det genomsnittliga antal gånger du behövt kontakta ett prospekt eller lead för att föra dem vidare i ditt system. Denna metric gör att du kan sätta en gräns för hur många gånger du bör försöka igen. Den förhindrar också att du jagar personer som sannolikt inte kommer att konvertera. |
| Besvarade, obesvarade och dead-end calls | Dessa metrics kan spegla kvaliteten på din prospecting-process och hjälpa dig att tydligt kategorisera leads köpsignal och köpintention. |
Steg 3. Konvertera testperioder till köp
Mål: att omvandla dina testperioder till köp
Vem du ska ringa: aktiva användare, hot leads
I det här steget är det mycket viktigt att kontinuerligt vårda dina testanvändare. I stället för att pressa hårt för att sälja kurserna kan du försöka flytta fokuset till hur stor nytta kurserna ger dem.
Lyft telefonen och ta reda på hur de har haft nytta av dina kurser, vilka delar av kursen deras barn gillar bäst och om de hittade det de letade efter i ditt företags kurser.
Proffstips: Vill du lära dig att closea en deal som ett proffs? Kolla in dessa topp 20 cold calling-fraser som användes av toppresterare 2020.
KPI:er för steg 3
| Call-to-conversion ratio | Av alla samtal du har ringt: hur många konverterar testanvändare till faktiska kunder? |
| Genomsnittligt antal samtalsförsök | Det genomsnittliga antalet försök du har gjort för att övertyga användare med gratis testperiod att genomföra ett köp. Även här hjälper denna metric dig att undvika att jaga personer som sannolikt inte kommer att köpa dina kurser. |
| Totalt antal utgående samtal per kund |
Det totala antalet samtal som krävs för att omvandla en främling till en kund. |
|
Genomsnittlig tid till konvertering Genomsnittlig tid till konvertering = (Totalt antal dagar från kontakt till kund för alla deals) ÷ (Totalt antal deals) |
|
|
Pipeline coverage Pipeline coverage = (Alla öppna möjligheter) ÷ (antal försäljningar du behöver closea, det vill säga quota) |
Sales pipeline inkluderar varje möjlighet som en säljare hanterar, oavsett hur ny eller mogen den är. Detta visar hur stark täckning din pipeline har.
|
Mål: att få dem som har köpt att komma tillbaka för fler kurser
Vem du ska ringa: aktiva användare, inaktiva användare, avslutade kunder
Företag förlorar 1,6 biljoner dollar per år på grund av customer churn!
Och enligt Forrester kostar det 5 GÅNGER MER att skaffa nya kunder än att behålla en befintlig.
För inaktiva användare och avslutade kunder
Det är viktigt att förstå varför de slutade köpa från dig. Överväg att fråga:
För aktiva användare: försök att upsella genom att erbjuda en mer premiumkurs eller cross-sella dem till andra kurser i din curriculum.
KPI:er för steg 4
|
Churn rate Churn rate = (Kunder i början av månaden - kunder i slutet av månaden) / (kunder i början av månaden) |
Denna negativa metric hjälper dig att avgöra om du bör fokusera dina insatser på customer retention, vid hög churn rate, eller på acquisition och upselling, vid låg churn rate. För att förbättra churn rate kan du följa dessa metrics:
|
|
Customer Acquisition Cost (CAC) |
Alla investeringar som lagts på kundanskaffning dividerat med det totala antalet kunder som förvärvats. |
|
Sales by Lead Source |
Var din försäljning kommer från och vilka lead generation-källor som fungerar eller inte fungerar. |
|
Revenue per Salesperson |
Hur mycket intäkter varje säljare genererar. |
|
Revenue by Product |
Hur mycket intäkter som genereras av varje produkt, produktlinje eller tjänst du säljer. |
Sammanfattningsvis
Edtech, like aEdTech har, precis som alla andra tech-företag, sina egna skillnader när det gäller sales operation. Att sätta rätt mål för KPI:er har därför stor påverkan på hur mycket bättre säljprestationen kan bli.
Och kom ihåg: i slutändan får du skörda det du sår.
Ju mer korrekt data du får, desto fler användbara insikter och desto mer bränsle har du för att driva din organisation framåt.
No Comments Yet
Let us know what you think