A WhiteHat Jr é uma startup unicórnio no setor de EdTech na Índia, que oferece aulas online de programação para crianças na faixa etária de 6 a 14 anos. Em 3 anos, eles cresceram de uma pequena equipe para mais de 5.500 Whitehatters orgulhosos, inovando o cenário educacional tanto para educadores quanto para jovens estudantes. Hoje, temos uma grande oportunidade de conversar com um de seus membros sobre o que é preciso para seguir em ritmo acelerado.
Quando Arshdeep Sharma, Director of Sales da WhiteHat Jr, começou em junho de 2020, havia apenas cerca de 500 sales managers trabalhando na empresa. Agora, a WhiteHat Jr cresceu para mais de 1.500 colaboradores em vendas e mais de 5.500 no headcount total da empresa. Sharma lidera 72 sales managers na equipe de News Sales, com até 90% de atingimento de quota todos os meses, sem perder o ritmo.
Sharma compartilha conosco seus “segredos” para construir e liderar com sucesso uma equipe de vendas de grande porte, mantendo alta performance de forma consistente diante dos desafios específicos que acompanham o crescimento acelerado da WhiteHat Jr.
O tamanho expressivo das equipes de vendas da WhiteHat Jr, somado à sua alta velocidade, pode facilmente desestabilizar profissionais que não estejam bem adaptados. Para Sharma, se uma equipe quer entregar suas metas de vendas, não basta acompanhar apenas algumas métricas.
“Nosso principal KPI é o número de leads convertidos”, continua Sharma, “mas, se você olhar apenas para isso, não será muito útil.”
De fato, o relatório de KPIs pode dizer se você está perto ou não de atingir sua quota, mas não mostra toda a história por trás disso.
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Antes de usar a Salestrail, líderes de equipes de vendas como Sharma recorriam ao registro manual de chamadas para avaliar a performance individual e oferecer mais coaching. Ferramentas como Google Spreadsheet ou Excel são, sem dúvida, muito convenientes e acessíveis, mas quando se trata de pontos de dados precisos e relatórios rápidos, isso pode se tornar muito demorado e sobrecarregante.
Agora, há até 20 métricas que o Director of Sales da WhiteHat Jr acompanha com a Salestrail. Graças à solução de rastreamento automático de chamadas, os sales managers que passam o dia ao telefone não precisam mover um dedo para registrar dados como chamadas inbound/outbound, duração da chamada e chamadas answered/unanswered. Sharma compartilha algumas de suas métricas favoritas para acompanhar:
Imagem: Salestrail Call Analytics Dashboard
À medida que avançamos na discussão sobre os maiores desafios da gestão de equipes, a motivação dos colaboradores aparece como um ponto central. Além de promoções, bônus e pequenas coisas como bolos de aniversário para familiares — quem não adoraria isso? —, os próprios dados têm sido um dos principais impulsionadores de performance da WhiteHat Jr.
Sharma compartilha um exemplo: quando os sales managers viram o relatório de call analytics mostrando como o tempo de conversa influencia a taxa de conversão — um impressionante aumento de 1% —, passaram a dedicar mais tempo ao telefone com prospects, o que levou a uma grande melhoria no fim do funil.
Os próprios dados têm sido um dos principais impulsionadores de performance da WhiteHat Jr.
Na maioria das vezes, pode ser difícil promover mudança de comportamento com a lógica de recompensa e punição. As pessoas têm mais probabilidade de fazer uma escolha melhor quando conseguem enxergar isso por si mesmas — e essa é a maior força dos dados.
Com a entrada de dados em tempo real da Salestrail, Sharma consegue acompanhar facilmente as atividades de chamadas de toda a equipe sem abrir abas demais no navegador. Isso é importante por 2 motivos: visibilidade e análise de dados.
Quando a lacuna entre o topo e a base é grande, é hora de se aprofundar nos padrões diários de chamadas. Os relatórios que Sharma costuma consultar para isso são o relatório de atividades de chamadas e o relatório de vendas.
Ele continua explicando: “É fácil ficar preso a uma determinada forma de pensar ou ser capturado pelo próprio viés; ao olhar para uma visão ampla de diferentes conjuntos de dados, você permite uma interpretação imparcial das métricas de performance de um sales manager.”
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