WhiteHat Jr on Intian EdTech-alalla toimiva startup-yksisarvinen, joka tarjoaa verkkopohjaisia koodauskursseja 6–14-vuotiaille lapsille. Vain kolmessa vuodessa se on kasvanut pienestä tiimistä yli 5 500 ylpeän WhiteHatterin organisaatioksi ja uudistanut koulutuksen kenttää niin opettajille kuin nuorille oppijoillekin. Tänään meillä on hieno mahdollisuus keskustella yhden tiimin jäsenen kanssa siitä, mitä nopealla kaistalla eteneminen todella vaatii.
Kun WhiteHat Jr:n Sales Director Arshdeep Sharma aloitti kesäkuussa 2020, yrityksessä työskenteli vain noin 500 myyntipäällikköä. Nyt WhiteHat Jr on kasvanut yli 1 500 myynnin työntekijään ja yli 5 500 työntekijään koko organisaatiossa. Sharma johtaa 72 myyntipäällikköä New Sales -tiimissä, jonka quota attainment yltää kuukausittain jopa 90 prosenttiin ilman, että tahti hidastuu hetkeksikään.
Sharma jakaa kanssamme “salaisuutensa” siihen, miten rakennetaan ja johdetaan suurta myyntitiimiä menestyksekkäästi niin, että suorituskyky pysyy jatkuvasti korkealla tasolla myös WhiteHat Jr:n nopean kasvun tuomien erityishaasteiden keskellä.
WhiteHat Jr:n myyntitiimien koko ja samalla niiden nopea toimintatahti voivat helposti pudottaa kyydistä ne, jotka eivät sopeudu riittävän hyvin. Sharman mukaan pelkkien muutaman mittarin seuraaminen ei riitä, jos tiimi haluaa saavuttaa myyntitavoitteensa.
“Päätason KPI:mme on konvertoitujen Leadien määrä”, Sharma jatkaa, “mutta jos katsot vain sitä, siitä ei ole kovin paljon hyötyä.”
KPI-raportointi kertoo kyllä, oletko lähellä quotaasi vai et, mutta ei paljasta koko taustalla olevaa tarinaa.
Ennen Salestrailin käyttöä Sharman kaltaiset myyntitiimien vetäjät turvautuivat manuaaliseen puhelulokien kirjaamiseen arvioidakseen yksilösuoriutumista ja tarjotakseen enemmän valmennusta. Google Spreadsheetin tai Excelin kaltaiset työkalut ovat ilman muuta käteviä ja edullisia, mutta tarkkojen datapisteiden ja nopean raportoinnin osalta niistä voi tulla hyvin aikaa vieviä ja kuormittavia.
Nyt WhiteHat Jr:n Sales Directorit seuraavat Salestrailin avulla jopa 20 eri mittaria. Automaattisen puheluiden seurantaratkaisun ansiosta päivittäin puhelimessa työskentelevien myyntipäälliköiden ei tarvitse nostaa sormeakaan kirjatakseen տվյալoja, kuten saapuvat/lähtevät puhelut, puhelun kesto tai vastatut/vastaamattomat puhelut. Sharma jakaa muutamia suosikeistaan, joita hän seuraa erityisen tarkasti:
Kuva: Salestrail Call Analytics Dashboard
Kun siirrymme keskustelemaan tiimin johtamisen suurimmista haasteista, esiin nousee työntekijöiden motivaatio. Ylennysten, bonuskorvausten ja pienten asioiden, kuten perheenjäsenille vietävien syntymäpäiväkakkujen lisäksi (kuka ei rakastaisi sitä 😍🧁?), data itsessään on ollut yksi WhiteHat Jr:n suorituskyvyn tärkeimmistä ajureista.
Sharma kertoo օրինակkin, jossa myyntipäälliköille näytettiin puheluanalytiikkaraportti siitä, miten puheaika vaikuttaa konversioasteeseen (huikea 1 %:n kasvu). Tämän jälkeen he viettivät enemmän aikaa puhelimessa prospektien kanssa, mikä johti selvästi parempiin tuloksiin funnelin loppupäässä.
Data itsessään on ollut yksi WhiteHat Jr:n suorituskyvyn tärkeimmistä ajureista.
Useimmiten käyttäytymisen muuttaminen keppi ja porkkana -mallilla voi olla vaikeaa. Ihmiset tekevät todennäköisemmin paremman valinnan silloin, kun he näkevät sen itse — juuri siinä datan suurin voima on.
Salestrail reaaliaikaisen datasyötteen avulla Sharma pystyy seuraamaan koko tiimin soittoaktiivisuutta helposti ilman, että hänen tarvitsee pitää auki liian monta selaimen välilehteä. Tämä on tärkeää kahdesta syystä: näkyvyys ja data-analytiikka.
Kun ero parhaiden ja heikoimpien välillä on suuri, on aika pureutua syvemmälle heidän päivittäisiin soittomalleihinsa. Sharman ensisijaiset raportit tätä varten ovat puheluaktiivisuusraportti ja myyntiraportti.
Hän jatkaa: “On helppoa juuttua tiettyyn ajattelutapaan tai jäädä omien ennakkoluulojensa vangiksi, mutta kun tarkastelet eri datajoukkojen laajaa kokonaiskuvaa, mahdollistat myyntipäällikön suorituskykymittareiden puolueettoman tulkinnan.”
Haluatko parantaa myyntisuorituskykyäsi automaattisella puheluiden tallennuksella? Aloita 5 päivän ilmainen kokeilu Salestraililla — ei luottokorttia vaadita.
No Comments Yet
Let us know what you think