O primeiro registro de cold calling data de 1873 e é atribuído a John Patterson, fundador da NCR Corporation. John Patterson criou originalmente um método padronizado e roteirizado de prospecção presencial de clientes, que hoje definimos como chamadas de prospecção, ou cold calling.
Isso aconteceu antes mesmo de Alexander Bell enviar o pedido de patente do primeiro telefone ao escritório de patentes em Washington, em 1876. Impressionante!
Avançando para os dias atuais, com todos os tipos de novas ferramentas e tecnologias, vendedores têm amplo acesso a muitas formas diferentes de alcançar clientes potenciais, do inbound ao outbound marketing, passando por redes sociais e publicidade tradicional.
O processo de compra mudou nos últimos mais de 100 anos. Será que o cold calling ainda é considerado um método eficaz em 2021? Vamos nos aprofundar nas estatísticas.
SDesde seu surgimento no século XIX, o cold calling tem sido uma das formas mais antigas e comuns de marketing para vendedores. Ele é definido como uma técnica de marketing e vendas em que são contatadas pessoas que ainda não demonstraram interesse prévio nos produtos ou serviços promovidos. Além disso, cold calling geralmente se refere à abordagem por telefone ou telemarketing, mas também pode envolver visitas presenciais.
Warm calling, por outro lado, é a abordagem de um cliente que já demonstrou interesse no produto ou serviço. Nas warm calls, os agentes de vendas entram em contato com um lead com base em uma pesquisa mais personalizada e em algum contato prévio com a empresa, como email marketing ou cadastro em uma campanha por SMS.
Neste artigo, vamos focar principalmente em cold calling e em como ele mudou nos últimos mais de 100 anos.
O cold calling oferece uma oportunidade rara de comunicação em tempo real e de mão dupla com prospects. Vendedores bem-sucedidos em cold calling precisam ser persistentes e estar preparados para lidar com diferentes cenários, rejeições repetidas e, em casos piores, até agressões verbais.
Ter sucesso em uma chamada fria é desafiador. No entanto, quando bem feito, o cold calling é uma forma simples e motivadora de as empresas atraírem clientes potenciais. Você precisa criar conexões com prospects, descobrir suas necessidades e mostrar que seu produto ou serviço é a opção mais adequada para eles.
Fazer as perguntas certas e boas perguntas pode levar você mais longe no processo de compra. Confira nosso blog anterior aqui com as melhores perguntas de vendas para aproveitar ao máximo suas chamadas de vendas.
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Algumas empresas são céticas em relação ao cold calling porque os resultados não atenderam às expectativas. Talvez isso aconteça porque elas estejam fazendo cold calling da maneira errada.
Não se trata apenas de vender seus produtos, serviços ou avançar para a próxima etapa do processo de compra. Um dos principais objetivos do cold calling é gerar reconhecimento de marca e despertar o interesse dos prospects nos seus produtos ou serviços. Para alcançar esse objetivo final, os vendedores precisam entender que estão em uma chamada fria para se conectar e construir uma conversa, entender o que os clientes potenciais estão buscando e quais são seus interesses.
Apresentar um produto a uma pessoa totalmente nova, sem conhecimento prévio sobre sua empresa, é um jogo difícil. Tudo gira em torno de construir relacionamentos. Vamos explorar as estatísticas de cold calling e entender como melhorar o desempenho da sua equipe de vendas com elas.
O cold calling é uma tradição em vendas — mas ainda é eficaz no mundo pós-COVID, que muda tão rapidamente?
Com uma taxa de sucesso de cerca de 2% entre especialistas de vendas altamente qualificados e 18% de chance de alcançar leads de qualidade, o cold calling ainda era uma técnica de vendas centenária em plena atividade em 2021.
Está se perguntando por quê? Veja as estatísticas a seguir:
Fonte: Cognism, Financesonline, RAIN Group, SalesIntel, Invesp
Especialistas do setor sugerem que combinar cold calling com outras boas práticas de vendas, como prospecção e contato com leads no momento certo, pode melhorar a taxa de sucesso do cold calling.
Em conclusão, o cold calling ainda era considerado uma técnica de vendas viável que poderia ajudar a aumentar sua base de clientes, mesmo em 2021.
Um software de cold calling pode permitir que sua equipe de vendas faça chamadas frias com eficiência, gerencie leads e meça a atividade comercial em relação ao desempenho das chamadas. Com a pandemia em andamento, o cold calling se tornou um novo normal. As empresas estão buscando soluções para gerenciar vendedores que trabalham remotamente.
Antes de avançar, confira algumas ideias de frases de fechamento para impulsionar sua performance de vendas.
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