6 formas sem enrolação de superar a ansiedade em cold calls — Parte 1

O pipeline de leads parece sólido.

O script de vendas está pronto, ajustado e preparado.

E ainda assim, você sente aquele frio na barriga ao discar os números para fazer a chamada.

Embora você possa se sentir completamente atrapalhado nesse momento, garantimos que você não está sozinho nessa. Um estudo de pesquisa descobriu que 50% dos representantes de vendas ao redor do mundo se sentem ansiosos ao fazer cold calls.

A única coisa boa sobre isso ser um problema comum é que também existem soluções sólidas — leia-se: bem testadas — para superar a ansiedade em chamadas de vendas.

Neste blog post, trazemos para você um playbook sobre como superar o medo de fazer cold calling. Mantenha a calma e continue lendo.

Neste guia:

• Lembre-se de que você é um solucionador de problemas
• Desenvolva um conhecimento profundo sobre seu produto/cliente
• Seja flexível no seu pitch 

• Fale a partir da curiosidade, não de uma agenda
• Crie o ambiente certo para conversas telefônicas
• Pratique, pratique, pratique
  

Sem mais demora, vamos começar!

Encare seu medo: as causas da ansiedade em cold calls 

Mãos suando? Coração acelerado? Se sua ansiedade em vendas parece uma situação de “luta ou fuga”, existe uma explicação bastante científica por trás disso.

De acordo com especialistas da University of Washington, quando você sente medo, o sangue do seu corpo se afasta do lobo frontal do cérebro, responsável pelo pensamento lógico. Portanto, você NÃO consegue pensar rápido na hora, o que limita sua capacidade de responder rapidamente, prejudica seus resultados de geração de leads e transforma tudo em um ciclo negativo vicioso, até você concluir: “Eu odeio cold calling. Sou péssimo nisso!”

A maioria dos especialistas experientes em vendas diz que as causas mais comuns da ansiedade em chamadas de vendas são:

• Medo de soar como um vendedor;
• Medo de falhar/ser rejeitado;
• Conhecimento insuficiente sobre seu produto/clientes;
• Falta de prática!

Como derrubar esses obstáculos um por um? Psicólogos dizem: transforme o cold calling em uma rotina diária — assim como tomar seu café da manhã. Veja como começar.

Como superar o medo de chamadas de vendas

#1. Lembre-se de que você é um solucionador de problemas e um consultor.

Muitas pessoas pensam no vendedor típico como o tipo alfa: agressivo, insistente e... vendedor até demais — o que é triste para nossos colegas profissionais de vendas tão dedicados.

Se você é novo na área e entra no cold calling achando que precisa se encaixar na caixa do “vendedor típico”, é bem provável que passe a temer se tornar exatamente o tipo de vendedor que secretamente detesta.

Mas não precisa ser assim — e cabe a você decidir que tipo de vendedor quer ser.

Vendedores podem — e devem — ser solucionadores de problemas para seus parceiros e clientes. Eles podem atuar como conselheiros de confiança, ajudantes e consultores bem informados para seus prospects, em vez de empurrar sua própria agenda goela abaixo dos compradores. Trata-se de ganha-ganha, não apenas de fechar uma venda.

👉 Minha dica: lembre-se constantemente de que você está aqui para ajudar seus prospects, e que seu trabalho é descobrir como.

#2. Desenvolva um conhecimento profundo sobre seu produto/cliente

Continuando meu primeiro ponto: para ajudar seus clientes ou prospects, você precisa ser especialista no seu produto/mercado.

E não, não se trata apenas de quantos recursos você tem — nada de despejar recursos, por favor ‍♀️! — ou de quanto o atendimento ao cliente da sua equipe é melhor do que o dos concorrentes.

👉 Minha dica: use estas perguntas como guia para aprofundar seu conhecimento sobre seu produto e seus clientes. 

• Qual(is) problema(s) seu produto resolve? E por que vale a pena resolvê-los, do ponto de vista do cliente?
• Por que os prospects deveriam ouvir você e compartilhar suas dores?

Ou, para prospects B2B: 

• Qual é o papel do prospect na empresa?
• Por quais métricas ele/ela é avaliado(a)?
• Com o que ele/ela se importa?
• Como você pode ajudar?
• Qual é a solução alternativa para resolver o problema do seu cliente?
• O que pode acontecer se o problema não for resolvido?

#3. Tenha um roteiro-base e seja flexível no seu pitch

Como dito acima, uma das coisas assustadoras sobre cold calling é o ciclo vicioso entre o frio na barriga e “travar” durante a chamada.

Alguns podem tentar compensar demais seguindo o script rigidamente; outros, ignorando-o por completo. A solução, porém, está em algum lugar no meio.

Você precisa “sentir” o que as pessoas estão dizendo do outro lado da linha e personalizar seu pitch de acordo com as dores específicas delas, mantendo seus objetivos principais.

Se você tiver um roteiro-base, terá flexibilidade para adaptar a conversa conforme a situação e as necessidades personalizadas da pessoa com quem está falando. Chamada mais humana e personalizada = maiores chances de conversão.

👉 Minha dica: escreva um roteiro breve com suas principais perguntas/pontos principais com base no seu entendimento do cliente/produto:

• Dor 1 = Benefício 1
• Dor 2 = Benefício 2
• Objeção 1 = Contra-argumento 1
• Objeção 2 = Contra-argumento 2
• E assim por diante!

Ao seguir esses passos, você conseguirá construir uma base sólida para mudar sua mentalidade de vendas e cultivar autoconfiança. No entanto, isso é apenas metade do jogo. Você precisará de um impulso extra quando pegar o telefone e discar — algo que vou abordar no próximo blog post.

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A seguir: 6 formas sem enrolação de superar a ansiedade em cold calls — Parte 2