Lead-putki näyttää vahvalta.
Myyntispiikki on hiottu, viimeistelty ja käyttövalmis.
Ja silti tunnet vatsanpohjassa sen ikävän tunteen, kun näppäilet numeroita puhelua varten.
Vaikka saatat sillä hetkellä tuntea itsesi täysin typeräksi, voimme vakuuttaa, ettet ole tämän tunteen kanssa yksin. Erään tutkimuksen mukaan 50 % myyjistä ympäri maailmaa kokee ahdistusta näitä kylmäsoittoja tehdessään.
Ainoa hyvä puoli siinä, että kyseessä on yleinen ongelma, on se, että myös ratkaisuja myyntipuheluihin liittyvän ahdistuksen voittamiseen on olemassa — ja ne ovat toimiviksi todettuja.
Tässä blogissa tarjoamme sinulle käytännön pelikirjan siihen, miten pääset yli kylmäsoittojen pelosta. Pysy rauhallisena ja jatka lukemista.
Tässä oppaassa:
Osa 1:
1. Miksi kylmäsoitot voivat ahdistaa
2. Miten pääset yli myyntipuheluihin liittyvästä pelosta
Ilman sen pidempiä puheita, aloitetaan!
Hikiset kämmenet? Sydän hakkaa? Jos myyntiin liittyvä ahdistus tuntuu “taistele tai pakene” -tilanteelta, siihen on olemassa hyvin tieteellinen selitys.
Washingtonin yliopiston asiantuntijoiden mukaan silloin, kun pelkäät, veri virtaa kehossasi pois aivojen otsalohkosta, joka vastaa loogisesta ajattelusta. Siksi et pysty ajattelemaan nopeasti tilanteessa, mikä puolestaan heikentää kykyäsi reagoida nopeasti, mikä taas heikentää Lead-generointisi tuloksia – ja tästä syntyy noidankehä, jonka lopputuloksena toteat: “Vihaan kylmäsoittoja. Olen siinä surkea!”
Useimpien kokeneiden myynnin asiantuntijoiden mukaan yleisimmät syyt myyntipuheluihin liittyvään ahdistukseen ovat:
Miten nämä esteet puretaan yksi kerrallaan? Psykologien mukaan kylmäsoitoista kannattaa tehdä päivittäinen rutiini – aivan kuten aamukahvista. Näin pääset alkuun.
Moni ajattelee tyypillisen myyjän olevan sellainen alfahahmo: aggressiivinen, päällekäyvä ja… suorastaan liian myyvä (mikä on harmi kaikille omistautuneille myynnin ammattilaisille).
Jos olet uusi alalla ja lähdet tekemään kylmäsoittoja ajatellen, että sinun täytyy mahtua “tyypillisen myyjän” muottiin, on hyvin mahdollista, että alat pelätä juuri sellaista myyjää, jota itsekin salaa inhoat.
Mutta asian ei tarvitse olla niin — ja sinä päätät itse, millainen myyjä haluat olla.
Myyjät voivat — ja heidän pitäisi — toimia ongelmanratkaisijoina partnereilleen ja asiakkailleen. He voivat olla prospekteilleen luotettavia neuvonantajia, auttajia ja asiantuntevia konsultteja sen sijaan, että tuputtaisivat omaa agendaansa ostajille. Kyse on win-win-tilanteesta, ei vain kaupan klousaamisesta.
👉 Vinkkini: Muistuta itseäsi jatkuvasti siitä, että olet täällä auttaaksesi prospektejasi, ja sinun tehtäväsi on selvittää, miten se tehdään.
Jatkaakseni ensimmäistä pointtiani: jotta voit auttaa asiakkaitasi tai prospektejasi, sinun täytyy olla oman tuotteesi / markkinasi asiantuntija.
Eikä kyse ole vain siitä, kuinka monta ominaisuutta tuotteessasi on (ei ominaisuuslistausta, kiitos 🤦♀️!) tai siitä, kuinka paljon parempaa asiakaspalvelua tiimisi tarjoaa kilpailijoihin verrattuna.
👉 Vinkkini: Käytä näitä kysymyksiä apuna syventäessäsi ymmärrystäsi tuotteestasi ja asiakkaistasi.
Tai B2B-prospektien kohdalla:
Kuten edellä todettiin, yksi kylmäsoittojen pelottavimmista puolista on noidankehä vatsanpohjan perhosten ja puhelussa “lukkoon menemisen” välillä.
Jotkut yrittävät kompensoida tätä liikaa pitäytymällä tiukasti skriptissä, toiset taas hylkäävät sen kokonaan. Ratkaisu löytyy kuitenkin jostain näiden välistä.
Sinun täytyy “aistia”, mitä ihmiset sanovat linjan toisessa päässä, ja mukauttaa myyntipuheesi heidän omiin kipupisteisiinsä pitäen samalla kiinni päätavoitteistasi.
Kun sinulla on runko, sinulla on myös joustavuutta muokata keskustelua tilanteen ja sen henkilön yksilöllisten tarpeiden mukaan, jonka kanssa puhut. Inhimillisempi ja henkilökohtaisempi puhelu = paremmat mahdollisuudet konversioon.
👉Vinkkini: Laadi lyhyt runko tärkeimmistä kysymyksistäsi / pääkohdistasi asiakas- ja tuoteymmärryksesi pohjalta:
Noudattamalla näitä vaiheita pystyt rakentamaan vahvan perustan myyntiajattelusi muuttamiselle ja itseluottamuksen vahvistamiselle. Se on kuitenkin vasta puolet pelistä. Tarvitset vielä lisäboostia siihen hetkeen, kun tartut puhelimeen ja soitat — ja käsittelen sitä seuraavassa blogipostauksessa.
Tilaa alta, niin lähetän sinulle sähköpostipäivityksen uusimmista blogijulkaisuista.
Seuraavaksi: 6 suoraa tapaa voittaa kylmäsoittoihin liittyvä ahdistus (osa 2)
No Comments Yet
Let us know what you think