Parhaat myyntikysymykset, joita kannattaa esittää myyntipuhelussa

Leadien kanssa puhuminen on kuin ensimmäiset treffit ihastuksesi kanssa. Sinun täytyy rakentaa yhteys heihin ymmärtämällä heidän tarpeensa ja ցույցuttamalla, että olet heille paras vaihtoehto osoittamalla osaamisesi. Siihen hyvien kysymysten esittäminen on avainasemassa. Oikeilla kysymyksillä myyjät voivat kerätä todellisen aarteen verran tärkeää asiakastietoa, jota he voivat hyödyntää myöhemmin ostoprosessin aikana. Lisäksi hyvien kysymysten avulla myyjät eivät ainoastaan osoita välittävänsä ja haluavansa ratkaista ostajien ongelmia, vaan myös näyttävät asiantuntemuksensa omalla alallaan.

Voit oppia, millaiset myyntipuhelukysymykset toimivat parhaiten, tallentamalla puhelusi. Tallenteen avulla voit kuunnella puhelun uudelleen ja nähdä, miten prospektisi reagoivat kysymyksiin. Etkö tiedä, miten mobiilipuhelut tallennetaan 🤔? Tutustu aiempaan blogiimme täällä. Tai voit yksinkertaisesti ladata Salestrailin ja aloittaa puhelujesi automaattisen tallennuksen jo tänään. (Salestrail myös kirjaa kaiken puheludatan myyntitiimillesi ilman stressiä 😉)

Tästä blogista löydät cheat sheetin kaikista hyödyllisistä kysymyksistä, jotka on jaettu 7 kategoriaan ja joita voit käyttää saadaksesi myyntipuheluistasi kaiken irti.

Kysymykset yhteyden rakentamiseen prospektien kanssa

Rapportin eli luottamuksellisen yhteyden rakentaminen on tärkeää kaikissa liiketapaamisissa, mutta myyntipuheluissa se on vieläkin tärkeämpää. Ilman sitä prospekti voi lopettaa puhelun viidessä sekunnissa. Miten myyntipuhelu siis kannattaa aloittaa?

Ensinnäkin kaikki eivät pidä yllättävistä puheluista. Mutta jos tervehdit heitä kuin vanhaa ystävää, he saattavat suhtautua puheluun uudelleen. Voit aloittaa sanomalla: “Hei [Nimi], mitä sinulle kuuluu?”

Lämpimän tervehdyksen jälkeen sinun täytyy ցույցuttaa, miksi heidän kannattaa jatkaa puhelua kanssasi esimerkiksi näin:

• Käyttämällä ajankohtaisia tai henkilökohtaisia tapahtumia ice breakerinä: “Huomasin juuri LinkedInistäsi, että sinut on ylennetty [tehtävään]. Onneksi olkoon. Miten uusi roolisi on lähtenyt käyntiin?” Kun tuot esiin tuttuja aiheita, voit saada heidät tuntemaan yhteyttä ja haluamaan rakentaa suhdetta kanssasi. Muista kuitenkin, ettet puhu säästä (ellei se ole poikkeuksellisen rajua tai epätavallista ja oikeasti vaikuta kaikkiin) tai urheilusta, koska ne ovat liian yleisiä aiheita. Mutta älä myöskään käytä liian henkilökohtaisia aiheita, jotka saavat vastaanottajan ajattelemaan, että vakoilet häntä ‼
  
  
• Osoittamalla tuntevasi prospektin keskustelemalla hänen ajankohtaisista haasteistaan: “Kävin yrityksenne LinkedIn-profiilissa ja huomasin, että yksi tämän vuoden tärkeimmistä projekteistanne on…” tai “Yrityksestänne tekemäni taustatyön perusteella näyttäisi siltä, että olette parhaillaan…”
  
  
• Osoittamalla, että teillä on yhteinen yhteys: “Yksi asiakkaistani, [Nimi] yrityksestä [Yritys], mainitsi minulle, että olisit [hyvä vaihtoehto / etsimässä…]”

Kun olet saanut prospektin tuntemaan yhteyttä ja pysymään linjoilla, seuraava askel on saada hänet puhumaan huolistaan ja tarpeistaan.

Kysymykset prospektin ongelmien ja tarpeiden tunnistamiseen

Tässä vaiheessa jokainen myyjä ymmärtää varmasti, kuinka tärkeää on suunnitella ja tehdä taustatyötä prospekteista ennen varsinaisia myyntipuheluita, eikö niin? (Jos et, emme tuomitse 😉. Voit nopeasti tutustua oppaaseemme tehokkaasta myyntipuheluiden suunnittelusta täällä.) Uskoisitko, että vain 13 % asiakkaista uskoo myyjän ymmärtävän heidän tarpeensa? Tämä johtuu pääasiassa siitä, että myyjät aloittavat usein esittelemällä yrityksen ratkaisua sen sijaan, että pyytäisivät asiakasta ensin määrittelemään ongelmansa. Siksi tylsän myyntiesityksen sijaan sinun kannattaa antaa puheenvuoro prospektille ja antaa hänen puhua ongelmistaan. Näiden discovery-kysymysten avulla voit päästä syvemmälle prospektin keskeisiin huoliin. Kuuntele myös tässä osiossa vastaukset tarkasti, sillä niiden avulla voit tunnistaa ne palvelut, tuotteet tai ominaisuudet ratkaisussasi, joista prospektisi ei voi kieltäytyä.

Top 10 kysymystä prospektin tarpeiden kartoittamiseen:

1. Mitkä ovat tärkeimmät liiketoimintanne prioriteetit juuri nyt? / Mitkä ovat liiketoimintanne kasvutavoitteet tälle vuodelle?
2. Voitko kertoa nykyisestä prosessistanne? Mitä haluaisitte parantaa?
3. Miten kuvailisit ongelmaa, jota yritätte ratkaista? / Mitkä ovat tällä hetkellä suurimmat haasteenne?
4. Mitä haasteita olette kohdanneet aiemmin yrittäessänne ratkaista näitä ongelmia?
5. Kuinka paljon tämä ongelma maksaa sinulle ja yrityksellenne?
6. Mikä sai teidät tarttumaan tähän asiaan juuri nyt? / Mikä on johtanut siihen, että haluatte tehdä muutoksen nyt?
7. Onko tilanteessa jotain muuta, mikä huolettaa tai turhauttaa teitä?
8. Ketkä ovat suurimmat kilpailijanne?
9. Jos teillä on nykyinen toimittaja, miksi harkitsette vaihtoehtoa?
10. Yksi yleisimmistä ongelmista toimialalla [prospektin toimiala], josta kuulemme jatkuvasti, on [yleinen ongelma, jonka ratkaisunne voi korjata]. Onko tämä teille ongelma?

Jos olet valmistautunut hyvin ja yllä oleviin discovery-kysymyksiin on jo vastattu muistiinpanoissasi, pieni pre-call researchin validointi ei haittaa. Validointikysymykset eivät ainoastaan auta vahvistamaan oletuksiasi, vaan նաև näyttävät prospekteillesi, että oikeasti välität, ymmärrät heidän tarpeensa ja että he voivat luottaa ehdotuksiisi.

Top 4 kysymystä pre-call researchin validoimiseen:

1. Onko teillä edelleen ongelmia [tietyn sosiaalisessa mediassa näkemäsi asian] kanssa?
2. Mitkä ovat tärkeimmät esteet ongelman ratkaisemiselle?
3. Miten hoidatte [muutos, jonka näit ilmoitettuna yrityksen omissa kanavissa, kuten verkkosivulla, Facebookissa, LinkedInissä jne.]?
4. Mikä on ollut suurin haaste, jonka olette kohdanneet sen jälkeen kun [vaihdoit roolia / sait ylennyksen / vaihdoit yritystä … jokin muutos, jonka näit heidän LinkedIn-profiilistaan]?

Jos prospekti on itse jättänyt yhteystietonsa pyytäen myyntipuhelua, tässä discovery-vaiheessa kannattaa harkita näiden kysymysten käyttöä sen sijaan.

Top 8 kysymystä, kun prospekti aloittaa tai pyytää puhelua:

1. Mikä tuotteessamme/palvelussamme kiinnostaa sinua? / Mikä sai sinut tutustumaan ratkaisuumme?
2. Mikä on suurin este tavoitteidesi saavuttamiselle?
3. Minkä toimittajien kanssa työskentelet tällä hetkellä? Kuinka tyytyväinen olet heidän palveluunsa?
4. Mikä on strateginen suuntanne? / Mitkä ovat lyhyen ja pitkän aikavälin tavoitteenne?
5. Mitkä ovat tämänhetkiset prioriteettinne? Säästöjen tekeminen? Tuottavuuden kasvattaminen?
6. Mitkä ovat nykyiset tarpeenne? (Joskus on parasta vain kysyä suoraan ;) )
7. Miten näet ratkaisumme sopivan siihen, miten aiotte edetä?
8. Miten voimme palvella tarpeitanne paremmin?
   

Kysymykset ratkaisusi muotoilemiseen

Kun olet vahvistanut tarpeet ja huomaat, että tuotteesi/palvelusi (tai osa siitä ;) ) sopii hyvin prospektille, voit alkaa rakentaa kysyntää ratkaisullesi. Oikeilla kysymyksillä voit tuoda ratkaisusi mukaan vähitellen keskustelun lomassa. Muista tarjoustasi esitellessäsi toistaa ja korostaa niitä sanoja, joita prospekti itse käyttää vastatessaan alla oleviin kysymyksiin. 

Top 5 kysymystä ratkaisusi muotoilemiseen:

1. Miltä ihanteellinen ratkaisu näyttäisi teille? / Millaisen mahdollisen ratkaisun näette tähän?
2. Mitkä ovat ratkaisun must-have-kriteerit?
3. Mitkä ovat ratkaisunne nice-to-have-kriteerit?
4. Millaisia ominaisuuksia etsitte ratkaisun tarjoajalta?
5. Mitkä ovat ostokriteerinne?
   

Kysymykset prospektin aikataulun arviointiin

Et välttämättä klousaa kauppaa ensimmäisten myyntipuheluiden aikana, mutta ajoituksesta kysyminen auttaa sinua näkemään, kuinka kiireellinen ratkaisu on prospektin liiketoiminnalle. Jos asia on kiireellinen, onneksi olkoon, olet askeleen lähempänä kauppaa. Jos ei, nämä kysymykset ohjaavat prospektia pohtimaan, pitäisikö nykyisiin ongelmiin reagoida nopeammin. Lisäksi aikataulukysymykset auttavat sinua ymmärtämään, mitä prospektit odottavat ratkaisultasi tietyssä ajassa.

Top 6 kysymystä ratkaisun aikataulun selvittämiseen:

1. Mikä saa teidät tekemään tälle haasteelle/mahdollisuudelle jotain juuri nyt?
2. Kuinka kiireellinen asia on?
3. Kuinka kauan olette kohdanneet tätä ongelmaa / käsitelleet näitä kipupisteitä?
4. Kuinka pian olisitte valmiita asennukseen / käyttöönottoon / toimitukseen?
5. Mikä on aikataulunne päätöksen tekemiselle?
6. Mikä on aikataulunne tulosten näkemiselle?
7. Mitä voitaisiin tehdä, jotta siirtymä olisi helppo siinä aikataulussa, jonka kuvittelette?
8. Onko sinulla ja tiimilläsi tällä hetkellä aikaa ja resursseja siirtyä uuteen ratkaisuun?

Kysymykset prospektin budjetin arviointiin 

Useimmiten prospektisi ottaa kustannukset puheeksi, jos hän on kiinnostunut ratkaisustasi tai etsii aktiivisesti ratkaisua. Jos hän ei tee niin, jossain vaiheessa keskustelua sinun kannattaa varovasti siirtyä budjettiaiheeseen. Nämä budjettikysymykset antavat sinulle vihjeen siitä, tuleeko tästä prospektista asiakkaasi vai ei. Miten? Koska vastausten perusteella tiedät, onko hänellä varaa ratkaisuusi vai ei. Lisäksi tapa, jolla hän vastaa näihin kysymyksiin, voi kertoa myös siitä, kuinka kiinnostunut hän todella on ratkaisustasi. Kaikista prospekteista ei tule asiakkaita, jotkut saattavat vain olla liian kohteliaita keskeyttämään sinut ;), joten ajan säästäminen molemmille voi joissain tilanteissa olla hyvä ratkaisu.

Lisäksi jos ratkaisusi hinta on tarpeeksi houkutteleva, näiden budjettikysymysten esiin tuominen nopeuttaa myyntiprosessia ja auttaa sinua klousaamaan kaupan nopeammin. Esimerkiksi Salestrailissa automaattinen puhelulokiratkaisumme maksaa vain 2 dollaria kuukaudessa (aika edullista, eikö ✌?), joten budjettikeskustelu tekee usein vaikutuksen toiseen osapuoleen.

Top 5 kysymystä prospektin budjetin selvittämiseen:

1. Mikä on vuosittainen liikevaihtonne?
2. Millainen budjettihaarukka teillä on mielessä tämän ongelman ratkaisemiseksi?
3. Mitä tapahtuu, jos budjetti ei riitä kattamaan ratkaisua kokonaan? / Olisitteko valmiita tulemaan hintatasoomme, jos se tarkoittaa erinomaista palvelua?
4. Kuinka paljon olette käyttäneet vastaaviin ratkaisuihin aiemmin?
5. Sopiiko teille [vuosi/kuukausi/kvartaali/jne.] laskutusmallimme? / Suostuisitteko vuosilaskutukseen, jos voimme tarjota alennuksen?
   

Kysymykset prospektin ostoprosessin kartoittamiseen

Ellet yritä myydä tuotetta tai ratkaisua henkilökohtaiseen tai kotitalouskäyttöön, useimmissa B2B-myyntipuheluissa vastaanottajasi ei ole ainoa päätöksentekijä. Siksi on olennaista tuntea prospektin organisaation ostoprosessi. Näiden kysymysten vastaukset auttavat varmistamaan, onko sinulla oikea henkilö jatkaa eteenpäin vai pitäisikö keskusteluun ottaa mukaan muita henkilöitä. Lisäksi ne näyttävät myös prospektin todellisen kiinnostuksen tarjottua ratkaisua kohtaan.

Top 5 kysymystä kaupan klousaamiseen tarvittavien vaiheiden tunnistamiseen:

1. Miten teette merkittäviä päätöksiä organisaatiossanne? / Miten etenette ostopäätöksen tekemisessä? / Millainen tyypillinen hankintaprosessinne on?
2. Keneen muuhun yrityksessä meidän pitäisi olla yhteydessä?
3. Kenen muun kuin sinun täytyy arvioida ja hyväksyä ehdotettu ratkaisu? / Onko yrityksessänne joku muu, jonka haluaisitte tai tarvitsisitte mukaan näihin keskusteluihin?
4. Oletteko aiemmin ottaneet käyttöön vastaavanlaista ratkaisua? /Onko teillä valmiita päätöskriteereitä toimittajan valintaan?
5. Mitä lisätietoa tarvitsette voidaksenne tehdä päätöksen?
   

Probing-kysymykset – kysymyksiä, joilla voit mennä syvemmälle keskustelun tietyissä kohdissa

Probing-kysymyksiä voidaan käyttää missä tahansa myyntipuhelun vaiheessa, kun haluat mennä syvemmälle ja kerätä lisää tietoa jostakin aiheesta. Näitä kysymyksiä ei yleensä käytetä irrallaan, vaan jatkokysymyksinä jo keskustellun aiheen jälkeen. Oikealla hetkellä käytettynä probing-kysymykset voivat myös tehdä myyntipuhelustasi kiinnostavamman prospektille.

Top 6 probing-kysymystä:

1. Voitko kertoa tästä lisää?
2. Voisitko antaa minulle hieman taustaa tähän?
3. Kuinka kauan olet miettinyt tätä?
4. Voitko olla tarkempi? / Voitko antaa esimerkin?
5. Miten tämä vaikutti sinuun?
6. Miltä tämä sinusta tuntuu?
   

Advancement-kysymykset – kysymyksiä puhelun viimeisille minuuteille

Myyntipuhelun loppupuolella sinun täytyy vetää keskustelu yhteen ja nähdä, onko kauppa etenemässä lähemmäs vai ei. Näitä advancement-kysymyksiä voidaan käyttää tunnistamaan mahdolliset viimeiset esteet, joista prospekti on yhä huolissaan. Vastaukset auttavat sinua valmistautumaan seuraaviin puheluihin tai ainakin antavat vihjeen siitä, onko sinulla ylipäätään mahdollisuuksia tämän prospektin kanssa. 

Top 5 advancement-kysymystä:

1. Vaikuttaa siltä, että tämä voisi sopia teille hyvin. Mitä mieltä olet? / Kuulostaako tämä sellaiselta, josta olisi hyötyä liiketoiminnallenne?
   Onko sinulla vielä jotain huolia, joihin voin vastata tällä hetkellä? /
2. Onko jotain syitä, miksi emme voisi edetä nyt? / Mikä mielestäsi voisi tällä hetkellä estää meitä tekemästä yhteistyötä?
3. Sen perusteella, mitä olen kuvannut, uskotko tarjoamani ratkaisun vastaavan tarpeisiinne? / Onko sinulla huolia siitä, miten tuotteemme/palvelumme toimisi?
4. Haluan auttaa tekemään tästä sinulle helpompaa ja hyödyllisempää. Mitkä asiat helpottaisivat päätöksen tekemistä?
5. Oletko valmis käymään sopimuksen läpi?
   

Jos prospekti pyytää enemmän aikaa ratkaisusi miettimiseen tai kieltäytyy antamasta vastausta tällä kertaa, älä lannistu! Sinulla on edelleen monta mahdollisuutta, sillä tutkimuksen mukaan myyjät tarvitsevat usein 6 puhelua voittaakseen kaupan. Siksi voit edelleen ehdottaa, sopia tai pyytää lupaa follow-up-tapaamisiin alla olevilla kysymyksillä.

Top 5 follow-up- ja move-forward-kysymystä:

1. Sopisiko, että näyttäisin sinulle ja tiimillesi tuotedemomme seuraavassa puhelussa?
2. Mikä olisi paras aika seuraavalle tapaamisellemme? / Milloin olisi paras aika palata siihen, mistä keskustelimme – loppuviikosta vai ensi viikon alussa? / Mitkä päivät ja ajat sopivat parhaiten follow-upiin tämän prosessin seuraavia vaiheita varten? / Milloin sinä, muut sidosryhmät ja minä voisimme olla yhteydessä ensi viikolla?
3. Mikä on paras tapa viestiä kanssasi jatkossa? / Miten haluaisit, että otan sinuun yhteyttä tämän viikon aikana [asiasta, jonka sovitte prospektin näkevän tai kuulevan]?
4. Mitä tavoitteita haluat saavuttaa seuraavassa tapaamisessamme? / Mitä haluat seuraavan tapaamisemme agendalle?
5. Kenen muun pitäisi osallistua seuraavaan keskusteluumme?
6. Harkitsisitteko meitä tulevaisuudessa, jos nykyinen ratkaisu ei toimisikaan? / Voisimmeko olla yhteydessä uudelleen kuuden kuukauden kuluttua?

Yleisesti ottaen prospektin saaminen edes linjoille on vaikeaa, sillä 80 % puheluista menee vastaajaan. Siksi kannattaa varmistaa, että käytät puheluaikasi parhaalla mahdollisella tavalla oikeiden kysymysten avulla. Näiden yllä olevien myyntikysymysten lisäksi voit myös alkaa tallentaa kaikki myyntipuhelusi, sillä nekin antavat vihjeitä siitä, mitkä kysymykset toimivat parhaiten juuri sinun liiketoiminnassasi. Voit tallentaa myyntipuhelusi Salestraililla vain 2 dollarilla. Etkö ole vielä varma, sopiiko se sinulle? Ei hätää, me autamme. Saat 5 päivän ilmaiskokeilun tästä. (Ei pankkitietoja tai luottokorttia vaadita 😉)