Kun mitataan myynnin suorituskykyä, on hyvä pitää mielessä kaksi pääasiaa: ensimmäinen on ilmeinen eli myyntitulosten mittaaminen, ja toinen hieman vähemmän ilmeinen eli myyntiaktiviteettien seuranta.
Myyntitulosten mittaaminen on helppoa, sillä sen voi tehdä käyttämällä CRM:ää ja tarkistamalla klousatut kaupat tai vaikka vain katsomalla, kuinka paljon olet laskuttanut tietyllä ajanjaksolla. Jos kuitenkin keskityt vain lopputulokseen, et todellisuudessa ohjaa myyntiä etkä vie myyntitiimiä eteenpäin, vaan olet käytännössä aina jäljessä.
Jotta voit johtaa myynnin suorituskykyä, sinun täytyy keskittyä inputiin outputin sijaan, sillä se tuottaa lopulta parhaat tulokset. Ennen kuin alat mitata myyjiesi suorituskykyä, käytä reverse engineering -ajattelua. Aloita laskemalla funnelin lopusta kohti alkua ja selvitä, mitä kussakin vaiheessa tarvitaan korkeimman tason tavoitteesi eli liikevaihdon saavuttamiseksi. Varmista, että myyntitiimillesi asettamasi tavoitteet ovat Specific, Measurable, Achievable, Realistic ja Timely (SMART).
Tämän prosessin tueksi olemme listanneet muutamia KPI-mittareita, jotka auttavat seuraamaan myyntipuheluiden suorituskykyä. Ne ovat erittäin merkittävä tekijä outbound-myynnin onnistumisessa.
Samoin kuin myynnin soittamien vastattujen puheluiden seurannassa, myös sen seuraaminen, kuinka monen yrityksen tai potentiaalisen ostajan kanssa myyjäsi puhuvat, auttaa määrittämään tason, joka tarvitaan tavoitteiden saavuttamiseen.
Seuraamalla, kuinka paljon aikaa myyjäsi viettävät puhelimessa, ymmärrät paremmin heidän maksimikapasiteettinsa ja voit jakaa juuri sopivan määrän Leadeja pitämään heidät kiireisinä ilman, että he kuormittuvat liikaa. Tilastojemme mukaan puhelut ovat myös perjantaisin pidempiä, mikä voi tarkoittaa, että se on hyvä päivä soittaa prospekteille. Hyödynnä puheluihin liittyviä havaintoja suorituskyvyn parantamiseen.
Lopullinen tavoite on myydä tuotteesi tai palvelusi, joten sinun täytyy tavoittaa mahdollisimman monta prospektia. Siksi kannattaa kohdistaa soittoyritykset sinne, missä ne tuottavat eniten tulosta. Seuraa, mikä viikonpäivä on paras soittamiseen ja mihin aikaan päivästä ihmiset vastaavat puhelimeen useimmin. Muista, että alueellisia ja toimialakohtaisia eroja voi olla.
Hyvin suoriutuvat myyjät haluavat tunnustusta – նրանք haluavat muiden näkevän, että he ovat hyviä työssään. Lisäksi sen seuraaminen, kuka suoriutuu parhaiten, auttaa sinua ymmärtämään heidän poikkeuksellisen suorituskykynsä syitä, mikä puolestaan auttaa sinua myyntipäällikkönä parantamaan niiden henkilöiden suoritusta, joilla on vaikeuksia.
On yleisesti tiedossa, että alat nähdä enemmän sitä käyttäytymistä, jota mittaat ja palkitset. Kun pidät silmällä sitä, milloin päivän ensimmäiset ja viimeiset puhelut tapahtuvat, myyjäsi alkavat todennäköisemmin soittaa hieman aikaisemmin ja lopettavat hieman myöhemmin. Puheluiden ajankohdan seuraaminen auttaa sinua myös ymmärtämään, mitä muita tehtäviä myyjäsi tekevät Leadien soittamisen lisäksi, ja auttaa suunnittelemaan resurssit sen mukaisesti.
Koska lopullinen tavoite on myydä tuotteesi tai palvelusi, haluat tietää, kuinka hyvin myyjäsi suoriutuvat puhelimessa. Jotta puheluiden lopputuloksia voidaan seurata, sinun tulee luoda prosessi, jonka avulla myyjät voivat syöttää dataa puhelun jälkeen. Mieluiten heidän tulisi valita ennalta määritellyistä arvoista, sillä se helpottaa analysointia. Kannattaa myös harkita puheluiden tallennuksen käyttöä, jotta ymmärrät paremmin, kuinka hyvin myyjäsi toimivat puheluissa.
Kiinnostaako sinua kokeilla Salestrailia puheluiden tallennukseen ja puhelusuorituskyvyn seurantaan?
No Comments Yet
Let us know what you think