Jos hait tätä otsikkoa Googlesta, päädyit todennäköisesti sivulle tai artikkeliin, jossa toistetaan tuttua mantraa 60 tai 100 soitosta päivässä.
Vaikka olisi mukavaa saada tarkka luku suoraan valmiina, useimpien myyntipäälliköiden ja myyjien on vaikea selvittää, mikä määrä toimii juuri heille.
Yleensä ensimmäiset puhelut, joiden tavoitteena on vain saada sovittua toinen tapaaminen, voivat olla lyhyempiä. Jos taas olet pidemmällä myyntiputkessa ja pidät varsinaista myyntiesitystä, jokaiseen puheluun on varattava enemmän aikaa.
Me Salestraililla rakastamme myyntipuheluihin liittyvää dataa – se on loppujen lopuksi meidän ydinaluettamme. Skeptisyytemme herää kuitenkin aina, kun vastaan tulee epäloogiselta kuulostava väite. Se sotii suoraan turhan puheen vastaisia periaatteitamme vastaan.
Kun siis väitteet “100 puhelua päivässä” alkoivat näkyä ruuduillamme, teimme sen, minkä osaamme parhaiten: päätimme tarkastella väitettä logiikan kautta.
Vinkki: Keskimääräinen päivittäisten myyntipuheluiden määrä riippuu henkilökohtaisesta tavoitteestasi ja myyntipuheluidesi luonteesta.
In this article:
Puheluiden soittamisen tarkoitus ei ole kirjata tiettyä määrää puheluita joka päivä, vaan saavuttaa tietty tavoite. Tavoite taas riippuu työnkuvastasi. Esimerkiksi kylmäsoittoja tekevien tavoitteena on saada sovittua seuraava tapaaminen, kun taas myyjät soittavat usein lämpimille liideille kvalifioidakseen ne.
Juuri tavoitteesi määrittävät, kuinka monta puhelua sinun todella tarvitsee soittaa päivässä.
Tehdään nopea laskelma muutaman tunnetun toimialakeskiarvon pohjalta:
Nämä ovat kuitenkin vain toimialan keskiarvoja.
Se, mikä toimii parhaiten juuri sinulle, selviää vain tarkastelemalla omaa puheludataasi. Vasta silloin saat todellisen kuvan konversioasteestasi ja keskimääräisestä yhteydenottoyritysten määrästä.
(Psst... Etkö tiedä, miten saisit nämä luvut esiin? Lataa Salestrail mobiilipuhelimeesi ja valitse puheluhistorian lataaminen. Sen jälkeen voit rauhassa antaa Salestrailin dashboardin käsitellä datan puolestasi!)
Kun sinulla on omat tilastosi käytössäsi, tee käänteinen laskelma roolisi ja tavoitteidesi perusteella. Olemme käsitelleet myynnin reverse engineering -ajattelua tarkemmin täällä.
Jos olet esimerkiksi kylmäsoittoja tekevä myyjä ja viikkotavoitteesi on 50 liidiä, sinun täytyy soittaa vähintään 300 puhelua viikossa (6 puhelua x 50 liidiä), jotta saavutat tavoitteesi. Tämä tarkoittaa keskimäärin 60 kylmäsoittoa työpäivää kohden.
Vastaavasti, jos olet myyjä, jonka tavoitteena on saada 10 kvalifioitua mahdollisuutta viikossa, sinun täytyy tehdä noin 180 soittoyritystä (18 yritystä x 10 prospektia). Se tarkoittaa keskimäärin 36 myyntipuhelua työpäivää kohden.
Pelkkä tieto siitä, kuinka monta puhelua pystyt soittamaan päivässä, ei riitä todellisten tavoitteidesi saavuttamiseen.
Tarvitset päivittäisen toimintasuunnitelman.
Kaikki päivät eivät ole samanlaisia.
Kyselyiden mukaan tiistait, keskiviikot ja torstait tuottavat parhaat tulokset. Tiedämme myös, että paras aika soittaa asiakkaille on aamulla kello 10–11. Toinen hyvä aikaikkuna on iltapäivällä kello 16–17.
Kun tiedät tämän, puhelutavoitteita ei kannata jakaa tasaisesti koko työviikolle tai työpäivälle. Viisaampaa on keskittää suurin osa puheluista näille kolmelle päivälle.
Hyödynnä tässä 80/20-sääntöä: panosta enemmän niihin “20 prosenttiin ajankohdista ja päivistä”, jolloin ihmiset vastaavat todennäköisemmin, ja ota niistä mahdollisimman paljon irti.
Tee myös ensimmäiset yhteydenottopuhelut aikaisemmin päivän aikana. Näin sinulle muodostuu iltaa varten hyvä jatkosoittojen putki – silloin ihmisillä on usein enemmän aikaa hieman pidemmille keskusteluille päivän lähestyessä loppuaan.
Heikoimmat soittoajat ja -päivät, kuten perjantait, voivat puolestaan olla hyvä hetki esimerkiksi prospektien taustatutkimukseen.
Kyse ei ole pelkästään määrästä – myös laadulla on merkitystä. Voit siis soittaa 100 puhelua päivässä, mutta sillä ei ole merkitystä, jos et tee oikeita asioita puheluiden aikana. Mieti esimerkiksi näitä:
Kuten luultavasti huomaat, oman puheluanalytiikan seuraamisesta voi olla enemmän hyötyä kuin ehkä ajattelit.
Jos et seuraa omaa dataasi, et voi koskaan tietää varmasti, mitä teet oikein, mikä toimii asiakkaillesi, missä mennään pieleen ja missä olisi parantamisen varaa.
Esimerkiksi Salestrailin puheluanalytiikan dashboardista saat yksityiskohtaisia oivalluksia, kuten:
Tällaisten tilastojen avulla on paljon helpompaa asettaa optimaaliset viikkotavoitteet sekä optimoida konversio- ja klousausprosessit.
Mitä seuraavaksi?
Aloita ilmainen kokeilu: Piditkö lukemastasi? Ota yhteyttä, niin näytämme sinulle lisää räätälöityjä tapoja optimoida myyntiprosessiasi.
Tutustu myynnin resursseihin: Siirry Salestrailin blogeihin, joista löydät lisää perusteellisia oppaita, ilmaisia malleja ja tutkittuja artikkeleita myyntipuheluista. Tilaa myös uutiskirjeemme, niin saat myyntivinkit ja resurssit suoraan sähköpostiisi.
Jaa artikkeli: Oliko tämä artikkeli kiinnostava? Jaa se tiimillesi. Paina vain sivupalkin jakopainikkeita.
No Comments Yet
Let us know what you think