El primer registro de llamadas en frío se remonta a 1873 y se atribuye a John Patterson, fundador de NCR Corporation. John Patterson creó originalmente un método estructurado y con guion para la prospección presencial de clientes, que hoy definimos como llamadas de prospección o llamadas en frío.
Eso fue incluso antes de que Alexander Bell presentara la solicitud de patente del primer teléfono en la oficina de patentes de Washington en 1876. ¡Increíble!
Avancemos hasta la actualidad: con todo tipo de nuevas herramientas y tecnologías, los vendedores tienen acceso a muchísimas formas de llegar a clientes potenciales, desde marketing inbound y outbound hasta redes sociales y publicidad tradicional.
El proceso de compra ha cambiado durante los últimos más de 100 años. Entonces, ¿las llamadas en frío siguen considerándose un método eficaz en 2021? Vamos a analizar las estadísticas en detalle.
Desde su aparición en el siglo XIX, las llamadas en frío han sido una de las formas de marketing más antiguas y comunes para los vendedores. Se definen como una técnica de marketing y ventas en la que se contacta a personas que no han expresado previamente interés en los productos o servicios promocionados. Además, las llamadas en frío suelen referirse a la prospección por teléfono o telemarketing, aunque también pueden incluir visitas presenciales.
Las llamadas templadas, por otro lado, consisten en contactar a un cliente que ya ha expresado interés en el producto o servicio. En las llamadas templadas, los agentes de ventas contactan a un lead basándose en una investigación más personalizada y en un contacto previo con la empresa, como un email de marketing o el registro en una campaña por SMS.
En este artículo, nos centraremos principalmente en las llamadas en frío y en cómo han cambiado durante los últimos más de 100 años.
Las llamadas en frío ofrecen una oportunidad poco común de comunicación en tiempo real y bidireccional con los prospectos. Los vendedores que tienen éxito con las llamadas en frío deben ser persistentes y estar preparados para enfrentar distintos escenarios, rechazos repetidos e incluso algo peor: agresiones verbales.
Lograr una llamada en frío exitosa es todo un reto. Sin embargo, si se hace correctamente, las llamadas en frío pueden ser una forma sencilla y motivadora para que las empresas atraigan clientes potenciales. Necesitas construir conexiones con los prospectos, descubrir sus necesidades y demostrar que tu producto o servicio es la mejor opción para ellos.
Hacer las preguntas correctas y de calidad te ayudará a avanzar más en el proceso de compra. Revisa nuestro artículo anterior aquí con las mejores preguntas de ventas para sacar el máximo partido a tus llamadas comerciales.
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Algunas empresas son escépticas respecto a las llamadas en frío porque los resultados no han cumplido sus expectativas. Puede que el problema sea que han estado haciendo llamadas en frío de la forma equivocada.
No se trata solo de vender tus productos o servicios, ni de avanzar al siguiente paso del proceso de compra. Uno de los principales objetivos de las llamadas en frío es generar reconocimiento de marca y despertar el interés de los prospectos en tus productos o servicios. Y para alcanzar ese objetivo final, los vendedores deben entender que están en una llamada en frío para conectar y construir una conversación, para saber qué está viviendo el cliente potencial y cuáles son sus intereses.
Presentar un producto a una persona completamente nueva, sin conocimiento previo de tu empresa, es un reto difícil. Todo se basa en construir relaciones. Veamos las estadísticas de llamadas en frío y entendamos cómo mejorar con ellas el rendimiento de tu equipo de ventas.
Las llamadas en frío son una tradición en ventas, pero ¿siguen siendo efectivas en el mundo actual, tan cambiante y posterior al COVID?
Con una tasa de éxito de alrededor del 2% entre expertos en ventas altamente cualificados y un 18% de probabilidad de llegar a leads de calidad, las llamadas en frío seguían siendo en 2021 una técnica de ventas con más de un siglo de vigencia.
¿Te preguntas por qué? Revisa las siguientes estadísticas:
Fuente: Cognism, Financesonline, RAIN Group, SalesIntel, Invesp
Los expertos del sector sugieren que combinar las llamadas en frío con otras buenas prácticas de ventas, como la prospección y el contacto oportuno con los leads, podría mejorar la tasa de éxito de las llamadas en frío.
En conclusión, las llamadas en frío siguen considerándose una técnica de ventas viable que puede ayudar a aumentar tu base de clientes, incluso en 2021.
Un software de llamadas en frío puede ayudar a tu equipo de ventas a hacer llamadas en frío de forma eficiente, gestionar leads y medir la actividad comercial en relación con el rendimiento de las llamadas. Con la pandemia en curso, las llamadas en frío se han convertido en una nueva norma. Las empresas buscan soluciones para gestionar a vendedores que trabajan de forma remota.
Antes de entrar en eso, revisa algunas ideas de frases de cierre para impulsar el rendimiento de tus ventas.
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