Investigaste bien a tu prospecto, personalizaste cada aspecto del pitch de ventas, aclaraste todas las dudas que surgieron durante la conversación e incluso empezaste a sentirte seguro de la conversión.
Pero, cuando llegó el momento de cerrar, para tu sorpresa, la respuesta fue un No rotundo.
Es duro, y puede hacer que cuestiones cada frase que dijiste, preguntándote en qué te equivocaste. ¿Cómo pudo una conversación de ventas perfecta terminar en un fracaso total?
Puede que tengas todos los ingredientes de un buen pitch de ventas, excepto uno: olvidaste cómo cerrar esa gran conversación.
Por eso, este artículo está dedicado a compartir contigo 20 “hechizos de ventas” o, como los muggles suelen llamarlos, frases de llamada a la acción.
En este artículo:
¿Sentiste que toda la llamada de ventas se vino abajo como un castillo de naipes justo en el momento en que dijiste tu frase de cierre? Incluso la llamada de ventas más perfecta puede arruinarse con una mala frase final o, como suelen llamarla los expertos, con “frases de cierre inadecuadas”.
Si te estás preguntando qué quieren decir con “inadecuadas”, vas por buen camino. Inadecuada es cualquier frase de cierre que deja demasiado margen para que el prospecto:
¿Cómo evitarlo? El experto en ventas Jeff Hoffman recomienda tener siempre en mente un pequeño cierre para cada punto de contacto que tengas con un prospecto.
Aquí tienes algunas ideas según distintas situaciones.
¿Haciendo llamadas en frío? No seas demasiado insistente: es tu primera conversación con una persona desconocida y no quieres sonar demasiado agresivo. Si es una llamada en frío y tu objetivo es simplemente conseguir otra llamada con el prospecto, prueba la técnica de preguntas no agresivas, usando frases como:
1. “¿Puedo llamarte de nuevo para que me cuentes más sobre tus necesidades?”
2. “¿Por qué no lo pruebas / nos das una oportunidad? Puedo enviarte una muestra gratis y volver a llamarte para conocer tu opinión.”
3. "Parece que [producto] encaja bien con [empresa]. ¿Qué te parece?”
4. “Después de escuchar tus comentarios, creo que tanto el producto A como el producto B encajan bien contigo. Puedo ponerte en contacto con mis compañeros para que organicen una demo cuando te venga bien.”
5. “Entonces, ¿cómo te gustaría avanzar con esto?”
Pide una respuesta directa para cerrar: ¿Intentas cerrar una llamada de ventas que ya se ha alargado demasiado? Es momento de ser directo, sin sonar descortés, claro 😅. Para eso, usa frases de cierre que requieran respuestas directas, como:
6. “¿Cuándo podemos empezar con [implementación, formación, etc.]?”
7. “¿Pasamos a hablar de precios?”
8. ''Mi compañero XYZ puede unirse a nuestra próxima llamada para explicarte mejor el proceso de compra. ¿Te gustaría?”
Empuja el siguiente paso de forma natural: si tu prospecto parece indeciso incluso después de varias llamadas, puede ser buena idea preguntarle si está listo para el siguiente paso. Puede ser el siguiente paso dentro del embudo o, si ya está muy avanzado en el proceso de compra, darle la opción de comprar el producto A o B.
9. “Este producto parece cumplir todos los criterios que estás buscando. ¿Quieres que programe una demo para ti y tus compañeros la próxima semana?”
10. “Si te ofreciéramos el producto a este precio, ¿crees que cubriría tanto tus necesidades como tu presupuesto?”
11. “Teniendo en cuenta todos tus requisitos y preferencias, creo que estos dos productos serían los más adecuados para ti. ¿Te gustaría elegir [X] o [Y]?”
Ponle un límite de tiempo a tu cliente: ¿ni pedir respuestas directas ni sugerir próximos pasos está funcionando? Puedes crear una mayor sensación de urgencia usando preguntas de cierre sensibles al tiempo. Estas ayudan a poner la decisión del cliente en marcha con una fecha u horario concreto.
12. “Si te envío el contrato hoy, ¿te sentirías cómodo firmándolo?”
13. “Piénsalo esta noche y te llamo mañana a las 10 a. m.”
14. “Nuestra nueva lista de precios saldrá en 30 días y, después de eso, no podré mantenerte estos precios actuales.”
15. “¿Quieres que tu envío se entregue el miércoles o el viernes?”
16. “¿Crees que podrás decidirte por el producto A o B mañana por la tarde? Te haré una llamada de seguimiento.”
17. “Estamos en los últimos 15 minutos de nuestra reunión. ¿Hablamos de cómo te gustaría proceder?”
Usa el poder de las palabras por escrito: por último, si todo lo demás falla, usa esta técnica que se apoya en un documento o en una política impresa de la empresa para animar al cliente a tomar una decisión.
18. “¿Quieres que te envíe una cotización formal con el precio de compra y las condiciones?”
19. “Aquí está nuestro esquema de descuentos por volumen. Si inviertes otros $100,000, recibirás un 10% adicional de descuento en todo el pedido.”
20. “Hablaré con mi jefe y, si aprueba las condiciones, ¿podría tener lista la orden de compra para finales de esta semana?”
Debes esperar lo mejor, pero también estar preparado para lo peor. Es decir, ten siempre un Plan B o posiciones de respaldo.
Puede ser una pregunta de seguimiento que intente identificar la razón detrás del “No”. Esto te ayudará a ajustar tu pitch, identificar sus puntos de dolor, volver con una mejor solución y cerrar en una segunda ronda.
Si todo falla, no olvides preguntar si le gustaría que vuelvas a contactarlo en el futuro. ¡Mantén siempre las puertas abiertas!
Conclusión: ten un “cierre” en mente para cada conversación.
No importa qué tipo de llamadas estés haciendo: tener un “cierre” en mente para cada conversación te ayudará a mantener una comunicación más fluida y enfocada. Como mínimo, te ayudará a crear rapport y ganarte a los prospectos, incluso si la conversación empezó “en frío”.
Apóyate en los datos de llamadas para la analítica
Haz seguimiento de la duración de tus llamadas y automatiza tus registros de llamadas. Esto puede ayudarte a identificar detalles más precisos, como qué hora del día o qué día de la semana es mejor para llamar a tus prospectos.
También puedes hacer pruebas A/B con tus frases de cierre: qué líneas de cierre funcionan con clientes de cierto sector o en qué momento de la duración de la llamada conviene empezar a orientar la conversación hacia el cierre.
Mientras los datos te ayudan a tener una visión más analítica de tus cierres, tú puedes enfocarte en el lado más humano del negocio, como crear una frase de cierre personalizada para cada cliente.
¿Listo para convertirte en el próximo rey del cierre?
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