Si buscaste ese título en Google, lo más probable es que termines en alguna página o artículo que repite el mantra de las 60 o 100 llamadas al día.
Aunque suena muy bien recibir una cifra exacta servida en bandeja, la mayoría de los gerentes de ventas y representantes de ventas tienen dificultades para encontrar el número exacto que funciona para ellos.
Normalmente, las primeras llamadas —cuando tu objetivo es simplemente conseguir una segunda reunión— pueden ser más cortas. En cambio, si estás más avanzado en el embudo de ventas y estás haciendo un pitch comercial, tendrás que reservar más tiempo por llamada.
En Salestrail nos encantan las estadísticas de llamadas de ventas —al fin y al cabo, son nuestro pan de cada día—. Sin embargo, nuestras antenas de escepticismo se activan cada vez que detectamos un dato poco lógico: va en contra de nuestra regla de ir sin rodeos.
Así que, cuando esos “datos” de “100 llamadas al día” aparecieron en nuestras pantallas, hicimos lo que mejor sabemos hacer: decidimos ponerle algo de lógica a esa afirmación.
Pista: tu número promedio de llamadas de ventas al día depende de tu cuota personal y de la naturaleza de tus llamadas de ventas.
En este artículo:
El objetivo de hacer llamadas no es registrar un número concreto cada día, sino alcanzar un objetivo específico. Y ese objetivo depende de tu perfil de trabajo. Por ejemplo, quienes hacen llamadas en frío necesitan conseguir la siguiente reunión, mientras que los representantes de ventas llaman para cualificar leads templados.
Son tus objetivos o metas los que determinan cuántas llamadas necesitas hacer realmente al día.
Hagamos algunos cálculos rápidos basados en datos conocidos del sector:
Esos son solo promedios del sector.
Lo que mejor funciona para ti solo puede determinarse revisando tu propio rendimiento de llamadas. Solo entonces podrás tener una imagen real de tu tasa de conversión y del promedio de intentos de contacto.
(Psssst... ¿No sabes cómo sacar esas estadísticas de la galera? Solo descarga Salestrail en tu teléfono móvil y elige cargar el historial de llamadas. Luego, siéntate, relájate y deja que el dashboard de Salestrail procese los datos).
Ahora que ya tienes tus propias estadísticas, haz el cálculo inverso según tu rol y tus objetivos —hemos explicado en detalle la ingeniería inversa en ventas aquí—.
Por ejemplo, si haces llamadas en frío y tienes un objetivo semanal de 50 leads, necesitas hacer al menos 300 llamadas por semana —6 llamadas x 50 leads— para alcanzar tu objetivo. Eso equivale a un promedio de 60 llamadas en frío por día laborable.
Del mismo modo, si eres representante de ventas y necesitas conseguir 10 oportunidades cualificadas por semana, necesitas hacer aproximadamente 180 llamadas —18 intentos x 10 prospectos—. Eso significa un promedio de 36 llamadas de ventas por día laborable.
Saber cuántas llamadas puedes hacer al día no basta para alcanzar tus objetivos reales.
Necesitas tener un plan diario.
Por ejemplo, no todos los días son iguales.
Las encuestas indican que los martes, miércoles y jueves generan los mejores resultados. También sabemos que los mejores horarios para llamar a clientes son entre las 10 y las 11 de la mañana. Otro buen intervalo es entre las 4 y las 5 de la tarde.
Sabiendo esto, no deberías distribuir tus objetivos de llamadas de manera uniforme durante toda la semana laboral o durante todo el día. Sería más inteligente concentrar la mayoría de tus llamadas en esos tres días.
Aplica aquí la regla 80/20: dedica más recursos al “20% de los horarios/días” en los que la gente responde más y trata de aprovecharlos al máximo.
Además, haz las llamadas de primer contacto más temprano durante el día. Así tendrás un buen pipeline de seguimiento para la tarde, cuando a la gente no le molesta tener conversaciones un poco más largas mientras termina su jornada.
Los peores horarios y días para llamar —como los viernes— pueden ser una buena ventana para, por ejemplo, investigar a tus prospectos.
No se trata solo de cantidad; la calidad también importa. Puedes hacer 100 llamadas al día, pero eso no servirá de mucho si no estás haciendo lo correcto durante esas conversaciones. Por ejemplo:
Como probablemente puedes ver, supervisar tu propia analítica de llamadas puede darte más beneficios de los que pensabas.
Si no haces seguimiento de tus propios datos, nunca sabrás qué estás haciendo bien, qué funciona con tu clientela, dónde te estás equivocando y dónde hay margen de mejora.
Por ejemplo, con el dashboard de analítica de llamadas de Salestrail, puedes obtener insights detallados como:
Con estas estadísticas, resulta mucho más fácil establecer objetivos semanales óptimos, así como optimizar los ciclos de conversión y cierre.
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