El pipeline de leads se ve sólido.
El script de ventas está listo, preparado y afinado.
Y aun así, sientes ese bajón en el estómago mientras marcas los números para hacer la llamada.
Aunque en ese momento puedas sentirte como un completo inútil, te aseguramos que no estás solo en esto. Un estudio de investigación encontró que el 50% de los representantes de ventas en todo el mundo sienten ansiedad al hacer llamadas en frío.
Lo único bueno de que sea un problema común es que también existen soluciones sólidas —léase: bien probadas— para superar la ansiedad ante las llamadas de ventas.
En este blog post, te traemos el playbook para superar el miedo a las llamadas en frío. Mantén la calma y sigue leyendo.
En esta guía:
Parte 1:3. Llamadas en frío: pasar del modo “sobrevivir” al modo “prosperar” ✨
Sin más demora, ¡empecemos!
¿Manos sudorosas? ¿Corazón acelerado? Si tu ansiedad de ventas se siente como una situación de “lucha o huida”, hay una explicación muy científica detrás.
Según expertos de la University of Washington, cuando tienes miedo, la sangre de tu cuerpo se aleja del lóbulo frontal del cerebro, que es responsable del pensamiento lógico. Por eso, NO puedes pensar con rapidez en el momento, lo que a su vez limita tu capacidad de responder rápido, lo que a su vez perjudica tus resultados de generación de leads. Todo esto se convierte en un círculo vicioso negativo y acabas concluyendo: “Odio las llamadas en frío. Soy malísimo en esto”.
La mayoría de los expertos en ventas con experiencia dicen que las causas más comunes de la ansiedad ante las llamadas de ventas son:
¿Cómo derribar estos obstáculos uno por uno? Los psicólogos dicen que hay que convertir las llamadas en frío en una rutina diaria, igual que tomar tu café de la mañana. Así puedes empezar.
Mucha gente piensa en el vendedor típico como un perfil alfa: agresivo, insistente y... demasiado vendedor —algo triste para nuestros colegas profesionales de ventas que realmente se esfuerzan—.
Si eres nuevo y empiezas a hacer llamadas en frío con la idea de que tienes que encajar en la caja del “vendedor típico”, es probable que acabes temiendo convertirte exactamente en ese vendedor que en secreto no soportas.
Pero no tiene por qué ser así, y depende de ti decidir qué tipo de vendedor quieres ser.
Los vendedores pueden —y deben— ser solucionadores de problemas para sus partners y clientes. Pueden actuar como asesores de confianza, ayudantes y consultores expertos para sus prospectos, en lugar de imponer su propia agenda a los compradores. Se trata de crear un win-win, no solo de cerrar una venta.
👉 Mi tip: recuérdate constantemente que estás aquí para ayudar a tus prospectos, y que tu trabajo es descubrir cómo hacerlo.
Continuando con mi primer punto, para poder ayudar a tus clientes o prospectos, necesitas ser experto en tu producto y en tu mercado.
Y no, no se trata solo de cuántas funciones tienes —¡nada de soltar una lista interminable de features, por favor! 🤦♀️— o de cuánto mejor es el servicio al cliente que ofrece tu equipo en comparación con la competencia.
👉 Mi tip: usa estas preguntas como guía para profundizar tu conocimiento sobre tu producto y tus clientes.
O, para prospectos B2B:
Como dijimos antes, una de las cosas más aterradoras de las llamadas en frío es ese círculo vicioso entre los nervios en el estómago y quedarse “bloqueado” durante la llamada.
Algunos intentan compensarlo aferrándose al script; otros, ignorándolo por completo. Sin embargo, la solución está en algún punto intermedio.
Necesitas “sentir” lo que la otra persona está diciendo al otro lado de la línea y adaptar tu pitch a sus pain points específicos, sin perder de vista tus objetivos principales.
Si tienes un esquema, tendrás la flexibilidad para modificar la conversación según la situación y las necesidades personalizadas de la persona con la que estás hablando. Una llamada más humana y personalizada = mayores probabilidades de conversión.
👉 Mi tip: redacta un breve esquema con tus preguntas clave o puntos principales basado en tu comprensión del cliente/producto:
Siguiendo estos pasos, podrás construir una base sólida para cambiar tu mentalidad de ventas y cultivar la confianza en ti mismo. Sin embargo, eso es solo la mitad del juego. Necesitarás un impulso extra cuando cojas el teléfono y marques, algo que cubriré en el próximo blog post.
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Próximamente: 6 formas directas de superar la ansiedad ante las llamadas en frío —Parte 2—
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