Whitehat JR är en startup unicorn inom Ed-Tech-industrin i Indien, som erbjuder online coding classes för barn i åldern 6–14 år. Inom 3 år har de vuxit från ett litet team till 5500+ stolta Whitehatters och innovativt förändrat education landscape för både educators och unga students. Idag har vi en fantastisk möjlighet att prata med en av deras medarbetare om vad som krävs för att köra i snabbfilen.
När Arshdeep Sharma, Director of Sales på WhiteHat Jr, började i juni 2020 fanns det bara cirka 500 sales managers på företaget. Nu har WhiteHat Jr vuxit till 1500+ employees inom sales och 5500+ i total company headcount. Sharma leder 72 sales managers i News Sales-teamet med upp till 90% quota achievement varje månad, utan att tappa rytmen.
Sharma delar med sig av sina “secrets” för att framgångsrikt bygga och leda ett stort sales team till konsekvent hög performance, trots de specifika utmaningar som följer med Whitehat Jr:s snabba tillväxt.
Den enorma storleken på WhiteHat Jr:s sales teams, tillsammans med det höga tempot, kan lätt få aktörer som inte är väl anpassade ur balans. För Sharma räcker det inte att bara följa några få metrics om ett team vill nå sina sales targets.
“Our main KPI is the number of leads converted”, fortsätter Sharma, “but if you only look at that, it won't be much use.”
KPI reporting kan visserligen visa om du är nära att nå din quota eller inte, men inte hela storyn bakom det.
Innan Salestrail användes behövde sales team leads som Sharma förlita sig på manual call logging för att bedöma individuell performance och ge mer coaching. Tools som Google Spreadsheet eller Excel är utan tvekan mycket bekväma och prisvärda, men när det gäller accurate data points och snabb reporting kan det bli mycket tidskrävande och överväldigande.
Nu trackar WhiteHat Jr:s Director of Sales upp till 20 metrics med Salestrail. Tack vare den automatiska call tracking-lösningen behöver sales managers som sitter i telefon varje dag inte lyfta ett finger för att logga data som inbound/outbound calls, call duration och answered/unanswered. Sharma delar några av sina favoriter att hålla koll på:
Picture: Salestrail Call Analytics Dashboard
När vi fortsätter diskutera de största utmaningarna inom team management dyker employee motivation upp. Förutom promotion, bonus compensation och små saker som birthday cakes till familjemedlemmar – vem skulle inte älska det 😍🧁? – har data i sig varit en av de viktigaste drivkrafterna för performance hos WhiteHat Jr.
Sharma delar ett exempel där sales managers fick se en call analytics report om hur talk time påverkar conversion rate – en imponerande ökning på 1% – och fler började spendera mer tid i telefon med prospects, vilket ledde till tydliga förbättringar längst ner i funneln.
Data i sig har varit en av de viktigaste drivkrafterna för performance hos WhiteHat Jr.
Ofta kan det vara svårt att påverka behavior change med carrot-and-stick, men människor är mest benägna att göra ett bättre val när de själva kan se det – det är det största med data.
Med Salestrails real-time data input kan Sharma enkelt följa calling activities i hela teamet utan att öppna alldeles för många tabs i sin browser. Detta är viktigt av 2 skäl: visibility och data analytics.
När gapet mellan top och bottom är stort är det dags att gräva djupare i deras dagliga calling patterns. Sharmas go-to reports för detta är calling activity report och sales report.
Han förklarar vidare: “It's easily to be stuck in a certain way of thinking or be trapped by your own bias, by looking at a broad picture of different data sets, you allow for unbiased interpretation of a sales manager's performance metrics”.
Intresserad av att boosta din sales performance med automatic call capture? Få en 5-day free trial med Salestrail – inget credit card required.