Koulujen ja oppilaitosten sulkemisesta johtuva etäopiskelu on nostanut EdTech-tuotteiden kysynnän korkeammalle kuin koskaan. EdTech-startupien rahoitus vuonna 2020, mukaan lukien korkeakoulutus, ammatilliset osaamiskurssit ja perusopetus, on jo saavuttanut ennätystason: yli 8,9 miljardia dollaria.
Jos olet EdTech-yrityksen myyntipäällikkö ja haluat kasvattaa käyttäjäkuntaa tällä lupaavalla markkinalla, sinun täytyy rakentaa selkeä myyntisuppilo, jossa mittarit ovat seurattavissa alusta loppuun.
Tässä artikkelissa käymme läpi EdTech-myynnin prosessin ja kuhunkin vaiheeseen liittyvät olennaiset mittarit. Näin ymmärrät, miten datalähtöisiä myyntitiimejä johdetaan aidolla Salestrail-tyylillä.
Tässä artikkelissa
Vahva, datalähtöinen myyntisuppilo ei tietenkään taianomaisesti muutu suuremmaksi myynniksi, mutta se auttaa toimimaan järkevämmin ja tarjoaa enemmän oppimiskohtia siitä, mikä toimii ja mikä ei.
Data auttaa johtamaan etämyyntitiimejä tehokkaammin
Myyntipäällikkönä myyntiaktiviteetteihin liittyvä data on yksi arvokkaimmista resursseistasi. Kun opit keräämään tärkeimmät datapisteet myyntipuheluista, voit arvioida, kuinka hyvin myyjät suoriutuvat, ja auttaa niitä, joilla on haasteita.
Data tukee faktoihin perustuvia päätöksiä
Datan pohjalta tehdyt päätökset auttavat optimoimaan myyntitoimintaa ja kasvattamaan liikevaihtoa. Salesforce-tutkimuksen mukaan huipputiimit käyttävät myyntianalytiikkaa 3,5 kertaa todennäköisemmin kuin heikommin suoriutuvat tiimit. Tämä auttaa niitä mittaamaan suorituskykyä tietyllä aikavälillä suhteessa tavoitteisiin.
Vaihe 1. Liidien luominen kylmäsoittojen tai puhelinmyynnin avulla
Tavoite: löytää käyttäjiä, vanhempia ja oppijoita, jotka hyötyisivät EdTech-kursseistasi ja -ratkaisuistasi
Kenelle soittaa: kylmille liideille ja potentiaalisille käyttäjille
EdTech-myyjänä aloita kysymällä nämä kysymykset:
Vaiheen 1 KPI-mittarit
| Myyjäkohtaiset viikoittaiset lähtevät puhelut |
|
| Vastausprosentti |
|
| Keskimääräinen puhelun kesto | Tämä luku auttaa arvioimaan myyntipuheesi tehokkuutta. |
Vinkki: Jos puheluidesi kestot ovat lyhyitä ja keskustelut katkeavat jatkuvasti heti alussa, se on vahva merkki siitä, että myyntipuhettasi kannattaa hioa uudelleen. Tutustu Salestrailin parhaisiin myyntipuheluiden avauksiin, jotta pääset hyvään alkuun.
Vaihe 2. Kvalifioitujen liidien muuttaminen ilmaisiksi kokeiluiksi
Tavoite: arvioida liidit perusteellisesti ja saada heidät rekisteröitymään ilmaiseen kokeiluun
Kenelle soittaa: lämpimille liideille, markkinoinnin kvalifioimille liideille ja myynnin kvalifioimille liideille
Vaiheen 2 KPI-mittarit
| Lähtevien puheluiden kokonaismäärä kvalifioitua liidiä kohti | Kokonaismäärä puheluita, joita tarvitaan yhden MQL:n muuttamiseksi SQL:ksi. Tätä mittaria tarkastelemalla myyntipäällikkö näkee, panostaako myyjä riittävästi potentiaalisten liidien konvertointiin. |
| Puheluista konversioihin -suhde | Kuinka moni soittamistasi puheluista muuttaa liidit kokeilukäyttäjiksi. |
| Keskimääräinen follow-upien määrä | Keskimääräinen määrä yhteydenottoja, joita tarvitaan prospektin tai liidin eteenpäin viemiseksi järjestelmässäsi. Tämä mittari auttaa asettamaan rajan sille, kuinka monta kertaa yhteydenottoa kannattaa yrittää uudelleen. Se myös estää käyttämästä liikaa aikaa henkilöihin, jotka eivät todennäköisesti konvertoidu. |
| Vastatut, vastaamattomat ja umpikujaan päätyvät puhelut | Nämä mittarit voivat kuvastaa prospektointiprosessisi laatua ja auttaa luokittelemaan liidien ostoaikomuksen selkeämmin. |
Vaihe 3. Kokeilujen muuttaminen ostoksiksi
Tavoite: muuttaa kokeilukäyttäjät maksaviksi asiakkaiksi
Kenelle soittaa: aktiivisille käyttäjille ja kuumille liideille
Tässä vaiheessa on erittäin tärkeää hoivata kokeilukäyttäjiä jatkuvasti. Sen sijaan, että painostaisit heitä ostamaan kursseja, kannattaa siirtää keskustelun painopiste siihen, miten hyödyllisiä kurssisi ovat heille.
Tartu puhelimeen ja selvitä, miten he ovat hyötyneet kursseistasi, mistä kurssin ominaisuuksista heidän lapsensa pitävät eniten ja löysivätkö he yrityksesi kursseista sen, mitä olivat etsimässä.
Ammattilaisvinkki: Haluatko oppia klousaamaan kaupan kuin ammattilainen? Katso nämä 20 kylmäsoittolausetta, joita huippumyyjät käyttivät vuonna 2020.
Vaiheen 3 KPI-mittarit
| Puheluista konversioihin -suhde | Kuinka moni soittamistasi puheluista muuttaa kokeilukäyttäjät todellisiksi asiakkaiksi. |
| Keskimääräinen soittoyritysten määrä | Keskimääräinen määrä soittoyrityksiä, joita tarvitaan ilmaisen kokeilun käyttäjien vakuuttamiseen ostoksen tekemisestä. Tämä mittari auttaa jälleen välttämään liiallista ajankäyttöä henkilöihin, jotka eivät todennäköisesti osta kurssejasi. |
| Lähtevien puheluiden kokonaismäärä asiakasta kohti |
Kokonaismäärä puheluita, joita tarvitaan yhden tuntemattoman henkilön muuttamiseksi asiakkaaksi. Tämän mittarin seuraaminen myyntisuppilon loppuvaiheessa auttaa ymmärtämään, kuinka paljon soittaminen maksaa yhden asiakkaan hankkimiseksi. |
|
Keskimääräinen aika konversioon Keskimääräinen aika konversioon = kaikkien kauppojen yhteydenotosta asiakkaaksi kuluneiden päivien kokonaismäärä ÷ kauppojen kokonaismäärä. |
|
|
Pipeline coverage eli myyntiputken kattavuus Myyntiputken kattavuus = kaikki avoimet mahdollisuudet ÷ suljettavien kauppojen määrä eli tavoite. |
Myyntiputki sisältää kaikki mahdollisuudet, joita myyjä käsittelee, riippumatta siitä, ovatko ne uusia vai jo pitkälle edenneitä. Tämä mittari näyttää, kuinka vahva myyntiputkesi kattavuus on.
|
Vaihe 4. Asiakaspito
Tavoite: saada ostaneet asiakkaat palaamaan ja ostamaan lisää kursseja
Kenelle soittaa: aktiivisille käyttäjille, passiivisille käyttäjille ja lopettaneille asiakkaille
Yritykset menettävät 1,6 biljoonaa dollaria vuodessa asiakaspoistuman vuoksi.
Forresterin mukaan uuden asiakkaan hankkiminen maksaa 5 kertaa enemmän kuin nykyisen asiakkaan pitäminen.
Passiiviset käyttäjät ja lopettaneet asiakkaat
On tärkeää ymmärtää, miksi he lopettivat ostamisen sinulta. Voit kysyä esimerkiksi:
Aktiiviset käyttäjät: pyri lisämyyntiin tarjoamalla premium-tason kurssia tai ristiinmyymällä heille muita opetussuunnitelmaasi kuuluvia kursseja.
Vaiheen 4 KPI-mittarit
|
Asiakaspoistuma eli churn rate Churn rate = (asiakkaat kuukauden alussa - asiakkaat kuukauden lopussa) / asiakkaat kuukauden alussa |
Tämä negatiivinen mittari auttaa päättämään, pitäisikö keskittyä asiakaspitoon, jos poistuma on korkea, vai asiakashankintaan ja lisämyyntiin, jos poistuma on matala. Asiakaspoistuman parantamiseksi seuraa näitä mittareita:
|
|
Asiakashankinnan kustannus eli CAC |
Kaikki asiakashankintaan käytetyt investoinnit jaettuna hankittujen asiakkaiden kokonaismäärällä. |
|
Myynti liidilähteen mukaan |
Mistä myyntisi tulee ja mitkä liidien hankintalähteet toimivat tai eivät toimi. |
|
Liikevaihto myyjää kohti |
Kuinka paljon liikevaihtoa kukin myyjä tuottaa. |
|
Liikevaihto tuotteittain |
Kuinka paljon liikevaihtoa kukin myymäsi tuote, tuoteryhmä tai palvelu tuottaa. |
Yhteenvetona
EdTechillä, kuten kaikilla muillakin teknologiayrityksillä, on omat erityispiirteensä myyntitoiminnassa. Siksi oikeiden KPI-tavoitteiden asettamisella on suuri vaikutus siihen, kuinka paljon myynnin suorituskykyä voidaan parantaa.
Ja muista: loppujen lopuksi sitä niittää, mitä kylvää.
Mitä tarkempaa dataa saat, sitä enemmän käyttökelpoisia oivalluksia ja polttoainetta sinulla on organisaatiosi kasvun vauhdittamiseen.