WhiteHat Jr es una startup unicornio del sector EdTech en India, que ofrece clases online de programación para niños de entre 6 y 14 años. En 3 años, ha pasado de ser un equipo pequeño a contar con más de 5500 orgullosos WhiteHatters, innovando el panorama educativo tanto para educadores como para jóvenes estudiantes. Hoy tenemos una gran oportunidad de conversar con uno de sus miembros sobre lo que se necesita para avanzar a toda velocidad.
Cuando Arshdeep Sharma, Director of Sales en WhiteHat Jr, empezó en junio de 2020, solo había alrededor de 500 managers de ventas trabajando en la empresa. Ahora WhiteHat Jr ha crecido hasta superar los 1500 empleados en ventas y más de 5500 empleados en total. Sharma lidera a 72 managers de ventas en el equipo de New Sales, con hasta un 90% de cumplimiento de cuota cada mes, sin perder el ritmo.
Sharma comparte con nosotros sus “secretos” para construir y liderar con éxito un equipo de ventas de gran tamaño, manteniendo un alto rendimiento constante frente a los retos específicos que acompañan el crecimiento acelerado de WhiteHat Jr.
El gran tamaño de los equipos de ventas de WhiteHat Jr, sumado a su alta velocidad de crecimiento, puede desestabilizar fácilmente a quienes no están bien adaptados. Para Sharma, si un equipo quiere alcanzar sus objetivos de ventas, no basta con seguir solo unas pocas métricas.
“Nuestro KPI principal es el número de leads convertidos”, continúa Sharma, “pero si solo miras eso, no será de mucha utilidad”.
De hecho, los informes de KPI pueden decirte si estás cerca o no de alcanzar tu cuota, pero no cuentan toda la historia que hay detrás.
Antes de usar Salestrail, los líderes de equipos de ventas como Sharma recurrían al registro manual de llamadas para evaluar el rendimiento individual y ofrecer más coaching. Herramientas como Google Spreadsheet o Excel son, sin duda, muy prácticas y económicas, pero cuando se trata de obtener datos precisos e informes rápidos, pueden volverse muy lentas y abrumadoras.
Ahora, los Directores de Ventas de WhiteHat Jr hacen seguimiento de hasta 20 métricas con Salestrail. Gracias a la solución automática de seguimiento de llamadas, los managers de ventas que están al teléfono todos los días no tienen que mover un dedo para registrar datos como llamadas entrantes y salientes, duración de llamadas, llamadas contestadas y no contestadas. Sharma comparte algunas de sus métricas favoritas para monitorear:
Picture: Salestrail Call Analytics Dashboard
A medida que seguimos hablando sobre los mayores retos en la gestión de equipos, aparece el tema de la motivación de los empleados. Además de promociones, bonus y pequeños detalles como tartas de cumpleaños para familiares —¿a quién no le encantaría eso? 😍🧁—, los datos en sí mismos han sido uno de los principales impulsores del rendimiento para WhiteHat Jr.
Sharma comparte un ejemplo: cuando a los managers de ventas se les mostró el informe de analítica de llamadas sobre cómo el tiempo de conversación influye en la tasa de conversión —con un impresionante aumento del 1%—, más personas empezaron a dedicar más tiempo al teléfono con los prospectos, lo que llevó a una gran mejora al final del funnel.
Los datos en sí mismos han sido uno de los principales impulsores del rendimiento para WhiteHat Jr.
La mayoría de las veces puede ser difícil generar un cambio de comportamiento con el enfoque de premio y castigo. Las personas tienen más probabilidades de tomar una mejor decisión cuando pueden verla por sí mismas: eso es lo más importante de los datos.
Con la entrada de datos en tiempo real de Salestrail, Sharma puede seguir fácilmente las actividades de llamadas de todo el equipo sin tener que abrir demasiadas pestañas en su navegador. Esto es importante por 2 razones: visibilidad y analítica de datos.
Cuando la brecha entre los mejores y los peores resultados es enorme, es momento de profundizar en sus patrones diarios de llamadas. Los informes preferidos de Sharma para analizar esto son el informe de actividad de llamadas y el informe de ventas.
Él explica: “Es fácil quedarse atrapado en una determinada forma de pensar o dejarse llevar por los propios sesgos. Al observar una visión amplia de diferentes conjuntos de datos, permites una interpretación imparcial de las métricas de rendimiento de un manager de ventas”.
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