Lead-pipelinen ser stabil ut.
Sales scriptet är klart, vässat och redo.
Och ändå får du den där sjunkande känslan när du slår numren för att ringa samtalet.
Även om du kanske känner dig som en total klant i just det ögonblicket kan vi garantera att du inte är ensam i den båten. En forskningsstudie visade att 50% av sales reps runt om i världen känner ångest inför att ringa cold calls.
Det enda positiva med att det är ett vanligt problem är att det också finns solida — läs: vältestade — lösningar för att övervinna sales call anxiety.
I det här blogginlägget ger vi dig playbooken för hur du kommer över rädslan för cold calling. Håll dig lugn och läs vidare.
I den här guiden:
Part 1:
Utan vidare dröjsmål, låt oss börja!
Svettiga handflator? Ett rusande hjärta? Om din sales anxiety känns som en “fight-or-flight”-situation finns det en väldigt vetenskaplig förklaring bakom det.
Enligt experter vid University of Washington flödar blodet i kroppen bort från hjärnans frontallob när du är rädd, den del som ansvarar för logiskt tänkande. Därför kan du INTE tänka snabbt i stunden, vilket i sin tur begränsar din förmåga att svara snabbt, vilket i sin tur skadar dina lead-generating results – allt detta blir en ond negativ spiral och du landar till slut i slutsatsen: “Jag hatar cold-calling. Jag är usel på det!”
De flesta erfarna sales experts säger att de vanligaste orsakerna till sales call anxiety är:
Hur river du ner dessa hinder ett efter ett? Psykologer säger: gör cold-calling till en daglig rutin – precis som morgonkaffet. Så här kommer du igång.
Många tänker på den typiska salespersonen som en alpha-typ: aggressiv, pushig och...rent ut sagt salesy (vilket är tråkigt för våra engagerade kollegor inom sales).
Om du är ny och går in i cold calling med tanken att du måste passa in i boxen för den “typiska salespersonen”, är chansen stor att du kommer frukta att bli exakt den salesperson du i hemlighet ogillar.
Men det behöver inte vara så – och det är upp till dig att bestämma vilken typ av salesperson du vill vara.
Salespeople kan – och bör – vara problemlösare för sina partners och kunder. De kan agera som trusted advisor, hjälpare och kunnig konsult för sina prospects, istället för att trycka ner sin egen agenda i halsen på buyers. Det handlar om win-win, inte bara om att closea en sale.
👉 Mitt tips: Påminn dig själv hela tiden om att du är här för att hjälpa dina prospects, och att det är ditt jobb att ta reda på hur.
För att fortsätta på min första punkt: för att kunna hjälpa dina kunder eller prospects behöver du vara expert på din produkt/din marknad.
Och nej, det handlar inte bara om hur många features du har (ingen feature dump, tack 🤦♀️!) eller hur mycket bättre customer service ditt team erbjuder jämfört med konkurrenterna.
👉Mitt tips: Använd dessa frågor som vägledning för att fördjupa din kunskap om din produkt och dina kunder.
Eller för B2B prospects:
Som sagt ovan är en av de mest skrämmande sakerna med cold calling den onda cirkeln mellan fjärilarna i magen och att “frysa” under samtalet.
Vissa försöker kanske överkompensera genom att hålla sig stenhårt till scriptet, andra genom att ignorera det helt. Lösningen ligger dock någonstans mitt emellan.
Du behöver “känna av” vad personen i andra änden av linjen säger och anpassa din pitch efter deras specifika pain points, samtidigt som du håller fast vid dina huvudmål.
Om du har en outline får du flexibiliteten att modifiera konversationen utifrån situationen och de personliga behoven hos individen du pratar med. Mer mänskligt och personaliserat samtal = större chans till conversion.
👉 Mitt tips: Skissa upp en kort outline över dina viktigaste frågor/huvudpunkter baserat på din förståelse av kunden/produkten:
Genom att följa dessa steg kan du bygga en stabil grund för att förändra ditt sales mindset och utveckla self-confidence. Men det är bara halva spelet. Du kommer behöva en extra boost när du lyfter telefonen och slår numret – vilket jag kommer att gå igenom i nästa blogginlägg.
Prenumerera nedan så skickar jag en email update om de senaste blogginläggen.
Kommer härnäst: 6 raka sätt att övervinna cold call anxiety (Part 2)