Du har researchat ditt prospekt ordentligt, anpassat varje del av säljpitchen, rett ut alla frågor som dök upp under samtalet och till och med börjat känna dig säker på konverteringen.
Men när det var dags att closea blev svaret, till din förvåning, ett rungande nej!
Det är brutalt och kan få dig att ifrågasätta varje mening du sa och undra var det gick fel. Hur kunde ett perfekt säljsamtal sluta i ett totalt misslyckande?
Du kanske hade alla rätt ingredienser i din säljpitch – förutom att du glömde hur du skulle avsluta det där riktigt bra samtalet.
Det här blogginlägget är därför tillägnat att ge dig 20 säljformler, eller call to action-citat, som mugglare brukar kalla dem.
Kändes det som att hela säljsamtalet föll ihop som ett korthus i samma ögonblick som du sa din avslutningsfras? Även det mest perfekta säljsamtalet kan förstöras av fel avslutningsreplik, eller det som experterna brukar kalla “otillräckliga avslutningsfraser”.
Om du undrar vad de menar med “otillräckliga” är du inne på rätt spår. Otillräckliga syftar på alla avslutningsfraser som lämnar för mycket utrymme för prospektet att:
Hur undviker du det? Säljproffset Jeff Hoffman rekommenderar att du alltid har en liten close i åtanke för varje kontaktpunkt du har med ett prospekt.
Här är några idéer beroende på olika situationer.
Cold calling? Var inte för påstridig: Det är ditt första samtal med en främling, och du vill inte gå på för hårt. Om det är ett cold call och ditt mål bara är att säkra ett nytt samtal med prospektet kan du testa en icke-aggressiv frågeteknik, där du använder fraser som:
1. “Kan jag ringa dig igen så att du kan berätta mer om dina behov?”
2. ''Varför inte testa produkten/oss? Jag kan skicka ett gratis prov och ringa tillbaka för att höra vad du tycker.”
3. “Det verkar som att [produkt] passar bra för [företag]. Vad tycker du?”
4. “Efter att ha hört dina tankar tycker jag att både produkt A och B passar bra för dig. Jag kan koppla dig till mina kollegor som kan ordna en demo när det passar dig.”
5. “Så, hur skulle du vilja ta detta vidare?”
TryBe om ett direkt svar för att closea: Försöker du avsluta ett säljsamtal som har dragit ut på tiden länge nu? Då är det dags att vara direkt, utan att låta otrevlig förstås! 😅 Använd avslutningsfraser som kräver direkta svar, till exempel:
6. “När kan vi börja med [implementering, utbildning osv.]?”
7. “Ska vi gå vidare till prissättningen?”
8. “Min kollega XYZ kan vara med på vårt nästa samtal och berätta mer om inköpsprocessen. Skulle du vilja det?”
Knuffa nästa steg framåt på ett naturligt sätt: Om ditt prospekt verkar obeslutsamt även efter flera samtal kan det vara klokt att fråga om de är redo för nästa steg. Det kan vara nästa steg i funneln, eller om ni redan är långt inne i köpresan kan det innebära att ge dem ett val mellan att köpa produkt A eller B.
9. “Den här produkten verkar uppfylla alla kriterier du letar efter. Ska jag boka in en demo för dig och dina kollegor nästa vecka?”
10. “Om vi erbjöd dig produkten till det här priset, tror du att den skulle matcha både dina behov och din budget?”
11. “Med alla dina krav och önskemål i åtanke tror jag att dessa två produkter skulle fungera bäst för dig. Vill du gå vidare med [X] eller [Y]?”
Sätt en tidsram för kunden: Fungerar det inte ens att be om direkta svar eller föreslå nästa steg? Du kan skapa en starkare känsla av urgency genom att använda tidskänsliga avslutningsfrågor. De sätter kundens beslutsfattande på en tydlig tidsram.
12. “Om jag skickade över ett avtal idag, skulle du känna dig trygg med att signera?”
13. “Fundera på det ikväll, så ringer jag dig klockan 10 imorgon.”
14. “Vår nya prislista kommer om 30 dagar, och efter det kan jag inte hålla de här nuvarande priserna åt dig.”
15. ''Vill du att leveransen ska komma på onsdag eller fredag?”
16. “Tror du att du kan bestämma dig för antingen produkt A eller B till imorgon kväll? Jag ringer upp och följer upp.”
17. “Vi har de sista 15 minuterna kvar av vårt möte. Ska vi prata om hur du vill gå vidare?”
Använd kraften i det skrivna ordet: Om inget annat fungerar kan du till sist använda en teknik som bygger på ett dokument eller en tryckt företagspolicy för att uppmuntra kunden att fatta ett beslut.
18. “Ska jag skicka en formell offert som beskriver inköpspriset och villkoren?”
19. “Här är vår volymrabattlista. Om du köper för ytterligare 100 000 dollar får du 10 % extra rabatt på hela ordern.”
20. ''Jag pratar med min chef, och om hen godkänner villkoren, kan jag ha inköpsordern klar i slutet av veckan?”
Du bör hoppas på det bästa, men också vara förberedd på det värsta. Det betyder att du alltid bör ha en plan B eller en fallback-position.
Det kan vara en uppföljningsfråga som försöker identifiera orsaken bakom “nej”-svaret. Det hjälper dig att justera din pitch. Identifiera deras pain points, kom tillbaka med en bättre lösning och closea dem i runda två.
Om allt annat misslyckas, glöm inte att fråga om de vill att du kontaktar dem igen i framtiden. Håll alltid dörren öppen!
Slutsats: ha en “close” i åtanke för varje samtal.
Oavsett vilken typ av samtal du ringer bör du ha en “close” i åtanke för varje samtal, för en mer strömlinjeformad och fokuserad kommunikation. Om inte annat hjälper det dig att bygga relation och vinna över prospekt, även om samtalet började “kallt”.
Lita på samtalsdata för analys
Track Spåra dina samtalslängder och automatisera dina samtalsloggar. Det kan hjälpa dig att ringa in finare detaljer, till exempel vilken tid på dagen eller veckan som är bäst för att ringa dina prospekt.
Du kan till och med A/B-testa dina avslutningsfraser – vilka avslutningsrepliker som fungerar med kunder i en viss bransch, eller vid vilken punkt i samtalslängden du bör börja styra mot en closing nudge.
Medan data kan hjälpa dig att se mer analytiskt på dina avslut kan du fokusera på den mer mänskliga sidan av affärer – till exempel att skapa en anpassad avslutningsfras för varje kund.
Redo att bli nästa closing king?