Se você pesquisou esse título no Google, provavelmente encontrou alguma página ou artigo repetindo o mantra de 60 ou 100 chamadas por dia.
Embora seja ótimo receber um número exato de bandeja, a maioria dos gerentes de vendas e representantes de vendas tem dificuldade para descobrir o número exato que funciona para eles.
Normalmente, as primeiras chamadas — quando o objetivo é apenas conseguir uma segunda reunião — podem ser mais curtas. Por outro lado, se você já está mais avançado no funil de vendas e fazendo um pitch de vendas, precisará reservar mais tempo para cada chamada.
Aqui no Salestrail, nós adoramos estatísticas de chamadas de vendas — afinal, esse é o nosso pão com manteiga! No entanto, nossas antenas de ceticismo sempre se levantam quando sentimos cheiro de um dado sem lógica — isso vai contra nossa regra de ser direto ao ponto, sem enrolação.
Então, quando esses “fatos” sobre “100 chamadas por dia” apareceram nas nossas telas, fizemos o que sabemos fazer melhor: colocamos um pouco de lógica nessa afirmação.
Dica: o número médio de chamadas de vendas por dia depende da sua meta individual e da natureza das suas chamadas de vendas.
Neste artigo:
O objetivo de fazer chamadas não é registrar um determinado número todos os dias, mas alcançar uma meta específica. E essa meta depende do seu perfil de trabalho. Por exemplo, profissionais de cold calling precisam conseguir a próxima reunião, enquanto representantes de vendas ligam para qualificar leads mornos.
São as suas metas e objetivos que determinam quantas chamadas você realmente precisa fazer por dia.
Vamos fazer uma conta rápida com base em alguns dados conhecidos do setor:
Esses são apenas números médios do setor.
O que funciona melhor para você só pode ser determinado ao analisar o seu próprio desempenho em chamadas. Só assim você terá uma visão real da sua taxa de conversão e da média de tentativas de contato.
(Psssst... Não sabe como tirar essas estatísticas da cartola? Basta baixar o Salestrail no seu celular e escolher carregar o histórico de chamadas. Depois, relaxe e deixe o dashboard do Salestrail processar os dados!)
Agora que você tem suas próprias estatísticas em mãos, faça o cálculo reverso com base na sua função e nas suas metas — já falamos sobre engenharia reversa em vendas em detalhes aqui.
Então, por exemplo, se você trabalha com cold calling e tem uma meta semanal de 50 leads, precisa fazer pelo menos 300 chamadas por semana (6 chamadas x 50 leads) para atingir sua meta. Isso representa uma média de 60 chamadas frias por dia útil.
Da mesma forma, se você é um representante de vendas que precisa gerar 10 oportunidades qualificadas por semana, precisa fazer aproximadamente 180 chamadas (18 tentativas x 10 prospects). Isso significa uma média de 36 chamadas de vendas por dia útil.
Saber quantas chamadas por dia você consegue fazer não é suficiente para alcançar suas metas reais.
Você precisa ter um plano diário de ação.
Para dar um exemplo, nem todos os dias são iguais.
Pesquisas dizem que terças, quartas e quintas-feiras geram os melhores resultados. Também sabemos que os melhores horários para ligar para clientes ficam entre 10h e 11h da manhã. Outro bom intervalo é entre 16h e 17h.
Sabendo disso, você não deve distribuir suas metas de chamadas de forma igual ao longo da semana ou do dia de trabalho. É mais inteligente concentrar a maioria das chamadas nesses três dias.
Aplique aqui a regra 80/20: invista mais recursos nos “20% dos horários/dias” em que as pessoas atendem mais e tente aproveitar esse momento ao máximo.
Além disso, faça as chamadas de primeiro contato mais cedo durante o dia. Assim, você terá um bom pipeline de follow-up para a noite — quando as pessoas costumam aceitar conversas um pouco mais longas ao encerrar o dia.
Os piores horários e dias para ligar — como as sextas-feiras — podem ser uma boa janela para, por exemplo, pesquisar seus prospects.
Não se trata apenas de quantidade: a qualidade também importa. Você pode fazer 100 chamadas por dia, mas isso não fará diferença se não estiver fazendo as coisas certas durante essas chamadas. Por exemplo:
Como você provavelmente já percebeu, monitorar seus próprios analytics de chamadas pode trazer mais benefícios do que você imaginava.
Se você não rastrear seus próprios dados, nunca saberá o que está fazendo certo, o que funciona para seus clientes, onde está errando e onde há espaço para melhoria.
Por exemplo, com o dashboard de analytics de chamadas do Salestrail, você pode obter insights detalhados como:
Com essas estatísticas, fica muito mais fácil definir metas semanais ideais e otimizar os ciclos de conversão e fechamento.
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