O mercado imobiliário está sendo impactado por todos os lados por tendências emergentes impulsionadas por novas tecnologias, mercados não tradicionais e mudanças de mentalidade dos consumidores. As características das vendas imobiliárias podem ser resumidas assim:
Inevitavelmente, corretores de imóveis estão enfrentando mais desafios do que antes e precisam de uma orientação melhor para superar suas metas. Embora um corretor de imóveis possa levar, em média, até 3 anos para dominar totalmente a profissão, criar KPIs que favoreçam uma boa performance ajudará corretores iniciantes a desenvolver as melhores práticas e hábitos.
Parte 1: Como definir e medir KPIs para uma gestão eficaz das atividades de vendas
Parte 2: Como gerenciar os 5 principais KPIs para representantes de vendas SaaS: um guia quase completo
Novos negócios não surgem sem que você faça aquela chamada — esse é um entendimento comum no mercado imobiliário. Prospecção e esforços outbound ativos representam uma grande parte da geração de leads.
Embora todos já devam saber disso, transformar o número de chamadas ativas em um KPI motiva corretores a pegarem mais o telefone para alcançar suas metas.
Mesmo quando você já tem leads suficientes no pipeline, nutrir o pipeline futuro é essencial para evitar um mês ou trimestre fraco.
Além disso, acompanhar esse KPI significa prestar mais atenção a detalhes das chamadas telefônicas, como chamadas ativas ou receptivas, duração e horário. Esses dados podem fornecer insights úteis para melhorar sua performance. E se você precisar ligar mais cedo ou mais tarde? E se precisar encurtar seu script?
Dica profissional: comece acompanhando quantas chamadas você fez por semana/dia. Depois, reflita sobre por que algumas chamadas aparentemente foram melhores do que outras. Você pode usar uma planilha Excel para manter tudo em um só lugar. Se você está sempre em movimento ou em campo, experimente o rastreamento de chamadas da Salestrail pelo telefone.
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Não basta já ter fechado o negócio.
De acordo com a REALTOR Magazine, cerca de 30% do volume de vendas vem de indicações de clientes anteriores, e 30% vem de negócios recorrentes com clientes anteriores. Construir uma forte rede de indicações ao longo do caminho é quase tão importante quanto conquistar novos negócios.
Garantir que seus clientes estejam felizes e satisfeitos só pode beneficiar o seu negócio.
A melhor forma de implementar e medir esse KPI é incluir uma pesquisa de feedback do cliente como uma etapa padrão no processo de vendas. Workflows automatizados garantiriam 100% de conclusão da pesquisa. Também certifique-se de que a pesquisa de feedback do cliente seja facilmente acessível para que corretores de imóveis possam enviá-la assim que o negócio for fechado.
Dica profissional: tenha uma ideia clara de quão específico e preciso você quer que o feedback dos clientes seja. E, enquanto pensa em quais perguntas incluir, tente também pensar em como o feedback pode ser usado para melhorar as vendas.
Ao dedicar cerca de 20 minutos para pensar nisso, você pode aproveitar ao máximo o feedback dos clientes.
Essa meta é especialmente útil para corretores iniciantes começarem a construir uma base de contatos relevante. Corretores de imóveis experientes já fazem isso. Assim como clientes satisfeitos, fornecedores satisfeitos também indicarão novos negócios para seus corretores.
Mas, quando falamos sobre definição de metas de KPIs, uma pergunta importante é: quanto é demais? Nunca é demais? Talvez? Não?
Deixe seus corretores de imóveis responderem por si mesmos. Networking é um jogo de longo prazo e é melhor aproveitado quando você se sente mais confortável.
Igualmente importante é o que vem depois: o que você faz com os novos leads/contatos que obtém. Escaneie todos os cartões de visita para o Salesforce CRM, envie convites para conexão no LinkedIn ou uma mensagem de follow-up.
Um elemento significativo no mercado imobiliário, especialmente no residencial, é a confiança em nível pessoal. Comprar uma casa pode parecer algo profundamente pessoal, e o fator financeiro pode aumentar a sensibilidade dos compradores. Um corretor de imóveis com uma boa marca pessoal já ganha vantagem sobre a concorrência.
Isso começa com sua presença social — provavelmente seu perfil no LinkedIn. Seu perfil está completo e bem apresentado, com experiências profissionais e recomendações claras? Você está interagindo ativamente com sua rede no LinkedIn por meio de comentários? Está produzindo conteúdo útil para sua rede?
Um marketing individual estrategicamente posicionado e bem executado beneficiará não apenas seus corretores, mas a agência como um todo.
Os KPIs para corretores de imóveis podem variar bastante de acordo com cada corretor e com o setor imobiliário. É importante lembrar que não existe um modelo único para todos. Corretores iniciantes podem precisar de mais estrutura e orientação no começo, enquanto corretores veteranos sabem quais são seus Key Performance Indicators e, assim, conseguem se direcionar para atingir as metas.
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A seguir: Os KPIs de vendas mais importantes para o setor de equipamentos pesados