Você pesquisou bem o seu prospect, personalizou cada aspecto do pitch de vendas, esclareceu todas as dúvidas que surgiram durante a conversa e até começou a se sentir confiante sobre a conversão.
Mas, quando chegou a hora de fechar, para sua surpresa, a resposta foi um sonoro “não”!
É duro e pode fazer você questionar cada frase que disse, tentando entender onde errou. Como uma conversa de vendas perfeita terminou em fracasso total?
Você pode ter todos os bons ingredientes de um pitch de vendas — exceto que se esqueceu de como encerrar essa ótima conversa.
Por isso, este post é dedicado a trazer 20 “feitiços de vendas”, ou frases de call to action, como os trouxas gostam de chamar.
A chamada de vendas inteira pareceu desmoronar como um castelo de cartas no exato momento em que você disse sua frase de fechamento? Mesmo a chamada de vendas mais perfeita pode ser arruinada pela frase errada para encerrar a conversa — ou, como os especialistas costumam chamar, por “frases de fechamento inadequadas”.
Se você está se perguntando o que significa “inadequadas”, está no caminho certo. Inadequada é qualquer frase de fechamento que deixa espaço demais para o prospect:
Como evitar isso? O profissional de vendas Jeff Hoffman recomenda ter sempre um pequeno fechamento em mente para cada ponto de contato com um prospect.
Aqui estão algumas ideias para diferentes situações.
It’sCold calling? Não seja insistente demais: é sua primeira conversa com uma pessoa desconhecida, e você não quer parecer agressivo. Se for uma chamada fria e seu objetivo for apenas garantir uma próxima conversa com o prospect, experimente a técnica de perguntas não agressivas, usando frases como:
1. “Posso ligar para você novamente para que você me conte mais sobre suas necessidades?”
2. “Que tal experimentar o produto/a nossa solução? Posso enviar uma amostra gratuita e ligar depois para saber sua opinião.”
3. "Parece que [produto] combina bem com a [empresa]. O que você acha?”
4. “Depois de ouvir seus comentários, acredito que tanto o produto A quanto o produto B podem ser boas opções para você. Posso conectar você aos meus colegas, que podem organizar uma demo no horário mais conveniente para você.”
5. “Então, como você gostaria de seguir daqui?”
Peça uma resposta direta para fechar: está tentando fechar uma chamada de vendas que já se estende há muito tempo? É hora de ser direto — sem parecer rude, claro! Para isso, use frases de fechamento que exigem respostas diretas, como:
6. “Quando podemos começar [a implementação, o treinamento etc.]?”
7. “Podemos avançar para a parte de preços?”
8. “Meu colega XYZ pode participar da nossa próxima chamada para explicar melhor o processo de compra. Você gostaria disso?”
Conduza naturalmente para o próximo passo: se o prospect parece indeciso mesmo depois de várias chamadas, pode ser uma boa ideia perguntar se ele está pronto para avançar. Pode ser o próximo passo no funil ou, se vocês já estiverem mais fundo no funil de compra, oferecer a opção de comprar o produto A ou B.
9. “Este produto parece atender a todos os critérios que você procura. Posso agendar uma demo para você e seus colegas na próxima semana?”
10. “Se oferecermos o produto por esse preço, você acha que ele atende tanto às suas necessidades quanto ao seu orçamento?”
11. “Considerando todos os seus requisitos e preferências, acredito que estes dois produtos seriam as melhores opções para você. Você gostaria de seguir com [X] ou [Y]?”
Coloque seu cliente contra o relógio: respostas diretas ou sugestões de próximos passos ainda não estão funcionando? Você pode criar um senso de urgência maior usando perguntas de fechamento de vendas com prazo definido. Elas colocam a decisão do cliente em uma janela de tempo.
12. “Se eu enviar um contrato hoje, você se sentiria confortável em assinar?”
13. “Pense sobre isso hoje à noite, e eu ligo para você amanhã às 10h.”
14. “Nossa nova lista de preços será lançada em 30 dias, e depois disso não poderei manter estes preços atuais para você.”
15. “Você prefere que a entrega seja feita na quarta ou na sexta-feira?”
16. “Você acha que conseguirá decidir entre o produto A ou B até amanhã à noite? Eu farei uma chamada de follow-up.”
17. “Estamos nos últimos 15 minutos da nossa reunião. Podemos conversar sobre como você gostaria de prosseguir?”
Use o poder das palavras por escrito: por fim, se nada mais funcionar, use esta técnica que se apoia em um documento ou política formal da empresa para incentivar o cliente a tomar uma decisão.
18. “Devo enviar uma proposta formal detalhando o preço de compra e os termos?”
19. “Aqui está nossa tabela de desconto por volume. Se você investir mais US$ 100.000, receberá mais 10% de desconto sobre o pedido inteiro.”
20. “Vou conversar com meu gestor e, se ele aprovar os termos, posso ter o pedido de compra pronto até o fim da semana?”
Você deve esperar o melhor, mas também se preparar para o pior. Ou seja, tenha sempre um Plano B ou alternativas de resposta.
Isso pode ser uma pergunta de follow-up para tentar identificar o motivo por trás do “não”. Isso ajudará você a ajustar seu pitch. Identifique os pontos de dor, volte com uma solução melhor e feche na segunda rodada.
Se nada funcionar, não se esqueça de perguntar se a pessoa quer que você entre em contato novamente no futuro. Mantenha sempre as portas abertas!
Resumo: tenha um “fechamento” em mente para cada conversa.
Não importa que tipo de chamada você esteja fazendo: tenha um “fechamento” em mente para cada conversa, para ter uma comunicação mais organizada e focada. No mínimo, isso ajudará você a construir relacionamento e conquistar prospects, mesmo que a conversa tenha começado “fria”.
Conte com dados de chamadas para analytics
Acompanhe a duração das chamadas e automatize seus registros de chamadas. Isso pode ajudar você a identificar detalhes mais específicos, como qual horário do dia ou da semana é melhor para ligar para seus prospects.
Ou até fazer testes A/B com suas frases de fechamento — quais frases funcionam com clientes de determinado setor ou em que ponto da duração da chamada você deve conduzir a conversa para o fechamento.
Enquanto os dados ajudam você a analisar seus fechamentos de forma mais estratégica, você pode se concentrar no lado mais humano do negócio — como criar uma frase de fechamento personalizada para cada cliente.
Pronto para ser o próximo rei do fechamento