Kiinteistöala on muutosten keskellä monelta suunnalta. Uudet teknologiat, epäperinteiset markkinat ja kuluttajien ajattelutavan muutokset muokkaavat alaa nopeasti. Kiinteistömyynnin ominaisuudet voidaan tiivistää seuraavasti:
Väistämättä kiinteistönvälittäjät kohtaavat nyt enemmän haasteita kuin ennen ja tarvitsevat parempaa ohjausta tavoitteidensa ylittämiseen. Vaikka keskimääräiseltä kiinteistönvälittäjältä voi kestää jopa 3 vuotta oppia ala kunnolla, hyvää suorituskykyä tukevien KPI-mittareiden luominen auttaa aloittelevia välittäjiä rakentamaan parhaat käytännöt ja oikeat toimintatavat heti alusta alkaen.
Osa 1: Miten asettaa ja mitata KPI-mittareita tehokkaaseen myyntiaktiviteettien hallintaan
Osa 2: Miten hallita SaaS-myyjien 5 tärkeintä KPI-mittaria – lähes täydellinen opas
Uutta liiketoimintaa ei synny ilman, että tartut puhelimeen – tämä on yleinen ymmärrys kiinteistöalalla. Prospektointi ja aktiivinen outbound-työ muodostavat suuren osan liidien hankinnasta.
Vaikka kaikkien pitäisi jo tietää tämä, lähtevien puheluiden määrän asettaminen KPI-mittariksi motivoi kiinteistönvälittäjiä tarttumaan puhelimeen useammin tavoitteidensa saavuttamiseksi.
Vaikka myyntiputkessasi olisi jo riittävästi liidejä, tulevan myyntiputken jatkuva hoitaminen on tärkeää, jotta vältät hiljaisen kuukauden tai kvartaalin.
Lisäksi tämän KPI-mittarin seuraaminen tarkoittaa, että kiinnität enemmän huomiota puheluiden yksityiskohtiin, kuten siihen, ovatko puhelut lähteviä vai saapuvia, kuinka kauan ne kestävät ja mihin aikaan ne tapahtuvat. Tämä data voi tarjota hyödyllisiä oivalluksia suorituskykysi parantamiseen. Entä jos sinun pitäisi soittaa aiemmin tai myöhemmin? Entä jos sinun pitäisi lyhentää puheskriptiäsi?
Ammattilaisvinkki: Aloita seuraamalla, kuinka monta puhelua olet soittanut viikko- tai päivätasolla. Pohdi sitten, miksi jotkin puhelut näyttivät sujuneen paremmin kuin toiset. Voit käyttää Excel-taulukkoa pitääksesi kaiken yhdessä paikassa. Jos olet jatkuvasti liikkeellä tai kentällä, kokeile Salestrailin puheluiden seurantaa suoraan puhelimestasi.
Lataa Call Tracking Spreadsheet Template -mallimme, jossa on sisäänrakennetut graafiset raportit ja kaavat.
Se, että olet jo klousannut kaupan, ei vielä riitä.
REALTOR Magazinen mukaan noin 30 % myyntivolyymista tulee aiempien asiakkaiden suositteluista ja 30 % aiempien asiakkaiden uusintaostoista. Vahvan suositteluverkoston rakentaminen matkan varrella on lähes yhtä tärkeää kuin uuden liiketoiminnan hankkiminen.
Sen varmistaminen, että asiakkaasi ovat tyytyväisiä, voi vain hyödyttää liiketoimintaasi.
Paras tapa ottaa tämä KPI käyttöön ja mitata sitä on sisällyttää asiakaspalautekysely oletusvaiheeksi myyntiprosessiin. Automatisoidut työnkulut voivat varmistaa, että kyselyt suoritetaan kattavasti. Varmista myös, että asiakaspalautekysely on kiinteistönvälittäjien helposti saatavilla ja lähetettävissä heti, kun kauppa on suljettu.
Ammattilaisvinkki: Määritä selkeästi, kuinka tarkkaa ja yksityiskohtaista palautetta haluat asiakkailta. Kun mietit, mitä kysymyksiä kyselyyn kannattaa sisällyttää, pohdi samalla, miten palautetta voidaan käyttää myynnin kehittämiseen.
Kun käytät noin 20 minuuttia tämän suunnitteluun, saat asiakaspalautteesta mahdollisimman paljon irti.
Tämä tavoite on erityisen hyödyllinen aloitteleville kiinteistönvälittäjille, jotta he voivat alkaa rakentaa relevanttia kontaktitietokantaa. Kokeneet kiinteistönvälittäjät tekevät tätä jo luonnostaan. Aivan kuten tyytyväiset asiakkaat, myös tyytyväiset yhteistyökumppanit ja toimittajat voivat suositella uutta liiketoimintaa välittäjillesi.
Mutta kun puhutaan KPI-tavoitteiden asettamisesta, keskeinen kysymys kuuluu: kuinka paljon on liikaa? Voiko verkostoja olla koskaan liikaa? Ehkä? Ei?
Anna kiinteistönvälittäjiesi vastata tähän itse. Verkostoituminen on pitkän aikavälin peli, ja siitä saa eniten irti silloin, kun se tuntuu luontevalta.
Yhtä tärkeää on se, mitä tapahtuu jälkikäteen – mitä teet uusilla liideillä ja kontakteilla, joita saat. Skannaa kaikki käyntikortit Salesforce CRM:ään, lähetä kutsu verkostoitua LinkedInissä tai lähetä follow-up-viesti.
Merkittävä osa kiinteistöalaa, erityisesti asuntokauppaa, perustuu henkilökohtaiseen luottamukseen. Kodin ostaminen voi tuntua hyvin henkilökohtaiselta päätökseltä, ja taloudellinen näkökulma voi lisätä ostajien herkkyyttä. Kiinteistönvälittäjä, jolla on vahva henkilöbrändi, saa jo valmiiksi etulyöntiaseman kilpailijoihin nähden.
Tämä alkaa sosiaalisesta näkyvyydestäsi – todennäköisimmin LinkedIn-profiilistasi. Onko profiilisi valmis ja huoliteltu, ja näkyvätkö siinä selkeästi työkokemuksesi ja suosituksesi? Oletko aktiivisesti vuorovaikutuksessa LinkedIn-verkostosi kanssa kommentoimalla? Tuotatko hyödyllistä sisältöä verkostollesi?
Strategisesti rakennettu ja hyvin toteutettu markkinointi henkilökohtaisella tasolla ei hyödytä vain yksittäisiä välittäjiä, vaan koko toimistoa.
Kiinteistönvälittäjien KPI-mittarit voivat vaihdella huomattavasti yksittäisten välittäjien ja kiinteistöalan osa-alueen mukaan. On hyvä muistaa, ettei kyseessä ole kaikille sopiva valmis malli. Aloittelevat välittäjät voivat tarvita alussa enemmän rakennetta ja ohjausta, kun taas kokeneet välittäjät tietävät, mitkä heidän tärkeimmät suorituskykymittarinsa ovat, ja osaavat ohjata itseään kohti tavoitteiden saavuttamista.
Lataa Sales KPIs Excel Template -mallimme laskeaksesi KPI-tavoitteet välittäjillesi.
Seuraavaksi: Raskaan kaluston alan tärkeimmät myynnin KPI-mittarit.