Ensimmäinen merkintä kylmäsoitoista ajoittuu vuoteen 1873, ja se liitetään NCR Corporationin perustajaan John Pattersoniin. John Patterson loi alun perin kaavamaisen ja käsikirjoitetun kasvokkain tapahtuvan asiakasprospektointimenetelmän, jota nykyään kutsumme prospektointipuheluiksi tai kylmäsoitoiksi.
Tämä tapahtui jopa ennen kuin Alexander Bell jätti ensimmäistä puhelinta koskevan patenttihakemuksen Washingtonin patenttivirastoon vuonna 1876. Aika vaikuttavaa!
Siirrytään nykypäivään. Uusien työkalujen ja teknologioiden ansiosta myyjillä on runsaasti erilaisia tapoja tavoittaa potentiaalisia asiakkaita – inbound- ja outbound-markkinoinnista sosiaaliseen mediaan ja perinteiseen mainontaan.
Ostoprosessi on muuttunut viimeisten yli 100 vuoden aikana. Pidetäänkö kylmäsoittoja silti edelleen tehokkaana menetelmänä vuonna 2021? Sukelletaanpa tilastoihin.
1800-luvulta lähtien kylmäsoitto on ollut yksi vanhimmista ja yleisimmistä myyjien käyttämistä markkinoinnin muodoista. Se määritellään markkinointi- ja myyntitekniikaksi, jossa otetaan yhteyttä henkilöihin, jotka eivät ole aiemmin ilmaisseet kiinnostusta mainostettuihin tuotteisiin tai palveluihin. Kylmäsoitto viittaa usein puhelimitse tapahtuvaan kontaktointiin tai puhelinmyyntiin, mutta se voi sisältää myös henkilökohtaisia käyntejä.
Lämmin soitto puolestaan tarkoittaa yhteydenottoa asiakkaaseen, joka on jo aiemmin osoittanut kiinnostusta tuotetta tai palvelua kohtaan. Lämpimissä puheluissa myyjät ottavat yhteyttä liidiin personoidumman taustatyön pohjalta, esimerkiksi silloin kun liidi on aiemmin ollut kontaktissa yritykseen markkinointisähköpostin tai SMS-kampanjaan rekisteröitymisen kautta.
Image from Blueadz
Tässä artikkelissa keskitymme ensisijaisesti kylmäsoittoihin ja siihen, miten ne ovat muuttuneet viimeisten yli 100 vuoden aikana.
Kylmäsoitot tarjoavat harvinaisen mahdollisuuden reaaliaikaiseen ja kaksisuuntaiseen viestintään prospektien kanssa. Onnistuneiden kylmäsoittoja tekevien myyjien tulee olla sinnikkäitä ja valmiita kohtaamaan erilaisia tilanteita, toistuvia torjuntoja ja pahimmillaan jopa sanallista hyökkäystä.
Onnistuneen kylmäsoiton tekeminen on haastavaa. Oikein toteutettuna kylmäsoitto on kuitenkin yrityksille helppo ja motivoiva tapa houkutella potentiaalisia asiakkaita. Sinun täytyy rakentaa yhteys prospekteihin selvittämällä heidän tarpeensa ja osoittamalla, että tuotteesi tai palvelusi sopii niihin parhaiten.
Oikeiden ja hyvien kysymysten esittäminen vie sinut pidemmälle ostoprosessissa. Tutustu aiempaan blogiimme parhaista myyntikysymyksistä, joiden avulla saat enemmän irti myyntipuheluista.
Image from Freepik
Osa yrityksistä suhtautuu kylmäsoittoihin skeptisesti, koska tulokset eivät ole vastanneet odotuksia. Syynä voi kuitenkin olla se, että kylmäsoittoja on tehty väärällä tavalla.
Kyse ei ole pelkästään tuotteiden tai palveluiden myymisestä tai siitä, että prospekti saadaan siirtymään ostoprosessin seuraavaan vaiheeseen. Yksi kylmäsoittojen tärkeimmistä tarkoituksista on lisätä brändin tunnettuutta ja herättää prospektien kiinnostus tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan. Tämän tavoitteen saavuttamiseksi myyjien on ymmärrettävä, että kylmäsoiton tarkoitus on luoda yhteys ja rakentaa keskustelu – selvittää, mitä potentiaalisille asiakkaille kuuluu ja mistä he ovat kiinnostuneita.
Tuotteen esittely täysin uudelle henkilölle, jolla ei ole aiempaa tietoa yrityksestäsi, on haastavaa. Kyse on ennen kaikkea suhteiden rakentamisesta. Tutustutaan seuraavaksi kylmäsoittojen tilastoihin ja siihen, miten niiden avulla voidaan parantaa myyntitiimisi suorituskykyä.
Kylmäsoitto on myynnin perinne – mutta onko se edelleen tehokasta nykyisessä nopeasti muuttuvassa, COVIDin jälkeisessä maailmassa?
Noin 2 %:n onnistumisasteella erittäin taitavien myynnin ammattilaisten keskuudessa ja 18 %:n mahdollisuudella tavoittaa laadukkaita liidejä kylmäsoitto on edelleen elinvoimainen, yli vuosisadan vanha myyntitekniikka vuonna 2021.
Mietitkö miksi? Katso seuraavat tilastot:
Lähde: Cognism, Financesonline, RAIN Group, SalesIntel, Invesp
Toimialan asiantuntijoiden mukaan kylmäsoittojen yhdistäminen muihin myynnin parhaisiin käytäntöihin, kuten prospektointiin ja liidien kontaktointiin oikeaan aikaan, voi parantaa kylmäsoittojen onnistumisastetta.
Yhteenvetona voidaan todeta, että kylmäsoittoa pidetään edelleen toimivana myyntitekniikkana, joka voi auttaa kasvattamaan asiakaskuntaa myös vuonna 2021.
Kylmäsoitto-ohjelmisto voi auttaa myyntitiimiäsi tekemään kylmäsoittoja tehokkaammin, hallitsemaan liidejä ja mittaamaan myyntiaktiviteetteja suhteessa puheluiden suorituskykyyn. Käynnissä olevan pandemian myötä kylmäsoitoista on tullut uusi normaali. Yritykset etsivät ratkaisuja etätyötä tekevien myyjien johtamiseen.
Ennen kuin siirryt siihen, tutustu muutamiin klousauslauseideoihin, joiden avulla voit viedä myynnin suorituskykyä eteenpäin.
Salestrail
Zerokeyboard
Knowlarity
Vähemmän hukattua aikaa, vähemmän kadonnutta dataa – mobiilipuheluiden seurantaratkaisu etämyyntitiimeille.