Tutkit prospektisi huolellisesti, personoit myyntipuheen jokaisen osan, vastasit keskustelun aikana nousseisiin epäilyksiin ja aloit jo tuntea olosi varmaksi konversion suhteen.
Silti, kun oli aika klousata, vastaus oli yllätykseksesi selkeä ei.
Se tuntuu kovalta ja voi saada sinut kyseenalaistamaan jokaisen sanomasi lauseen. Missä menit pieleen? Miten täydelliseltä tuntunut myyntikeskustelu päättyi täydelliseen epäonnistumiseen?
Myyntipuheessasi saattoi olla kaikki hyvät ainekset – paitsi että unohdit, miten hyvä keskustelu päätetään oikein.
Siksi tämä blogiartikkeli on omistettu 20 myyntiloitsulle – tai toimintakehotuksille, kuten jästit niitä kutsuvat.
Tässä artikkelissa:
Tuntuiko koko myyntipuhelu romahtavan kuin korttitalo heti, kun sanoit klousauslauseesi? Jopa täydelliseltä tuntunut myyntipuhelu voi mennä pilalle väärän lopetuslauseen vuoksi – tai kuten asiantuntijat sanovat, “puutteellisen klousauslauseen” vuoksi.
Jos mietit, mitä “puutteellisella” tarkoitetaan, olet oikeilla jäljillä. Puutteellinen tarkoittaa mitä tahansa klousauslausetta, joka jättää prospektille liikaa tilaa:
Miten tämän voi välttää? Myynnin ammattilainen Jeff Hoffman suosittelee, että jokaisessa kontaktipisteessä prospektin kanssa mielessä olisi aina pieni klousaus.
Tässä muutamia ideoita eri tilanteisiin.
Teetkö kylmäsoittoja? Älä ole liian painostava. Kyseessä on ensimmäinen keskustelusi tuntemattoman henkilön kanssa, etkä halua vaikuttaa liian hyökkäävältä. Jos kyseessä on kylmäsoitto ja tavoitteesi on vain varmistaa seuraava keskustelu prospektin kanssa, kokeile pehmeää kysymystekniikkaa. Voit käyttää esimerkiksi tällaisia lauseita:
1. “Voinko soittaa sinulle uudelleen, jotta voit kertoa lisää tarpeistasi?”
2.“Miksi ette kokeilisi tätä/meitä? Voin lähettää maksuttoman näytteen ja soittaa myöhemmin kysyäkseni ajatuksianne.”
3.“Vaikuttaa siltä, että [tuote] sopisi hyvin yritykselle [yritys]. Mitä mieltä olet?”
4.“Kuultuani ajatuksesi uskon, että sekä tuote A että tuote B sopisivat teille hyvin. Voin yhdistää sinut kollegoihini, jotka voivat järjestää demon sinulle sopivana ajankohtana.”
5. “Miten haluaisit edetä tästä?”
Pyydä suoraa vastausta klousaamista varten: Yritätkö päättää myyntipuhelua, joka on venynyt jo pitkään? Nyt on aika olla suora – tietenkin ilman, että kuulostat töykeältä. 😅 Käytä tähän klousauslauseita, jotka edellyttävät selkeää vastausta, kuten:
6. “Milloin voimme aloittaa [käyttöönoton, koulutuksen jne.]?”
7. “Siirrytäänkö hinnoitteluun?”
8. “Kollegani XYZ voi liittyä seuraavaan puheluummme ja kertoa lisää ostoprosessista. Sopisiko se sinulle?”
Ohjaa luontevasti seuraavaan vaiheeseen: Jos prospektisi vaikuttaa epäröivältä vielä useamman puhelun jälkeen, voi olla järkevää kysyä, onko hän valmis seuraavaan vaiheeseen. Se voi tarkoittaa seuraavaa askelta myyntiputkessa, tai jos olette jo pitkällä ostoprosessissa, vaihtoehdon tarjoamista tuotteen A tai B ostamiseen.
9. “Tämä tuote näyttää täyttävän kaikki kriteerit, joita etsitte. Varaanko demon sinulle ja kollegoillesi ensi viikolle?”
10. “Jos tarjoaisimme tuotteen tähän hintaan, uskotko sen vastaavan sekä tarpeitanne että budjettianne?”
11. “Kun otetaan huomioon kaikki vaatimuksenne ja toiveenne, uskon, että nämä kaksi tuotetta sopisivat teille parhaiten. Haluaisitteko valita vaihtoehdon [X] vai [Y]?”
Aseta asiakkaalle aikaraja: Eivätkö suorat vastaukset tai seuraavan vaiheen ehdottaminen vieläkään toimi? Voit luoda enemmän kiireellisyyden tunnetta käyttämällä ajankohtaan sidottuja klousauskysymyksiä. Ne ohjaavat asiakkaan päätöksentekoa selkeämmän aikataulun sisään.
12. “Jos lähettäisin sopimuksen tänään, tuntuisiko allekirjoittaminen sinusta luontevalta?”
13. “Mieti asiaa tänä iltana, ja soitan sinulle huomenna kello 10.”
14. “Uusi hinnastomme julkaistaan 30 päivän kuluttua, enkä voi pitää nykyisiä hintoja voimassa sen jälkeen.”
15. “Haluatko toimituksen keskiviikkona vai perjantaina?”
16. “Uskotko, että pystytte päättämään tuotteen A tai B välillä huomiseen iltaan mennessä? Soitan sinulle silloin jatkopuhelun.”
17. “Meillä on palaveria jäljellä viimeiset 15 minuuttia. Keskustellaanko siitä, miten haluatte edetä?”
Hyödynnä kirjallisen materiaalin voimaa: Jos mikään muu ei toimi, voit lopuksi käyttää tekniikkaa, jossa dokumentti tai yrityksen kirjallinen käytäntö auttaa asiakasta tekemään päätöksen.
18. “Lähetänkö sinulle virallisen tarjouksen, jossa näkyvät ostohinta ja ehdot?”
19. “Tässä on määräalennustaulukkomme. Jos tilauksen arvo kasvaa vielä 100 000 dollarilla, saatte koko tilauksesta 10 % lisäalennuksen.”
20. “Keskustelen esihenkilöni kanssa, ja jos hän hyväksyy ehdot, voisinko saada ostotilauksen valmiiksi viikon loppuun mennessä?”
Kannattaa toivoa parasta, mutta varautua myös pahimpaan. Käytännössä tämä tarkoittaa, että sinulla tulisi aina olla suunnitelma B tai vaihtoehtoinen etenemistapa.
Se voi olla esimerkiksi jatkokysymys, jolla yrität selvittää “ein” taustalla olevan syyn. Tämä auttaa sinua mukauttamaan myyntipuhettasi, tunnistamaan prospektin kipupisteet, palaamaan paremmalla ratkaisulla ja klousaamaan toisella kierroksella.
Jos mikään ei toimi, älä unohda kysyä, haluaako prospekti, että otat häneen uudelleen yhteyttä tulevaisuudessa. Pidä ovet aina auki.
Ydinajatus: jokaisessa keskustelussa pitäisi olla klousaus mielessä.
Riippumatta siitä, millaisia puheluita soitat, pidä jokaisessa keskustelussa mielessä jonkinlainen klousaus. Se tekee viestinnästä selkeämpää ja tavoitteellisempaa. Vähintään se auttaa rakentamaan luottamusta ja voittamaan prospektin puolellesi, vaikka keskustelu olisi alkanut kylmäsoittona.
Hyödynnä puheludataa analytiikassa
Seuraa puheluiden kestoja ja automatisoi puhelulokit. Tämä voi auttaa tunnistamaan tarkempia yksityiskohtia, kuten mihin kellonaikaan tai minä viikonpäivänä prospekteille kannattaa soittaa.
Voit myös A/B-testata klousauslauseitasi: mitkä lopetuslauseet toimivat tietyn toimialan asiakkailla tai missä vaiheessa puhelua kannattaa siirtyä kohti klousausta.
Kun data auttaa tarkastelemaan klousaamista analyyttisemmin, voit keskittyä liiketoiminnan inhimillisempään puoleen – esimerkiksi luomaan jokaiselle asiakkaalle räätälöidyn klousauslauseen.
Oletko valmis olemaan seuraava klousauksen kuningas?