El sector inmobiliario está experimentando cambios por todos lados, impulsados por nuevas tecnologías, mercados no tradicionales y cambios en la mentalidad de los consumidores. Las características de las ventas inmobiliarias pueden resumirse así:
Inevitablemente, los agentes inmobiliarios se enfrentan a más desafíos que antes y necesitan una mejor orientación para superar sus objetivos. Aunque un agente inmobiliario promedio puede tardar hasta 3 años en dominar completamente el oficio, crear KPI que favorezcan un buen rendimiento ayudará a los agentes principiantes a adoptar mejores prácticas y hábitos desde el inicio.
Part 1: Cómo establecer y medir KPI para una gestión eficaz de la actividad de ventas
Part 2: Cómo gestionar los 5 principales KPI para representantes de ventas SaaS: una guía casi completa
Los nuevos negocios no llegan si no haces esa llamada: es algo bien entendido en el sector inmobiliario. La prospección y los esfuerzos outbound activos representan una gran parte de la generación de leads.
Aunque se supone que todo el mundo ya lo sabe, convertir el número de llamadas salientes en un KPI motiva a los agentes inmobiliarios a coger más el teléfono para alcanzar sus objetivos.
Incluso cuando ya tienes suficientes leads en tu pipeline, nutrir el pipeline futuro es clave para evitar un mes o trimestre seco.
Además, hacer seguimiento de este KPI significa que prestarás más atención a detalles de las llamadas telefónicas, como si son salientes o entrantes, su duración y el horario. Estos datos pueden aportar insights útiles para mejorar tu rendimiento. ¿Y si necesitas llamar más temprano o más tarde? ¿Y si necesitas acortar tu guion?
Tip profesional: empieza a hacer seguimiento de cuántas llamadas has realizado de forma semanal o diaria. Luego, reflexiona sobre por qué algunas llamadas parecieron ir mejor que otras. Puedes usar una hoja de Excel para mantener todo en un solo lugar. Si siempre estás en movimiento o en campo, prueba el seguimiento de llamadas de Salestrail desde tu teléfono.
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No basta con haber cerrado ya ese deal.
Según REALTOR Magazine, alrededor del 30% del volumen de ventas proviene de recomendaciones de clientes anteriores, y otro 30% procede de negocios repetidos con clientes anteriores. Construir una red sólida de referidos durante el proceso es casi tan importante como conseguir nuevos negocios.
Asegurarte de que tus clientes estén felices y satisfechos solo puede beneficiar a tu negocio.
La mejor forma de implementar y medir este KPI es incluir una encuesta de feedback del cliente como paso predeterminado dentro del proceso de ventas. Los workflows automatizados ayudarían a garantizar una tasa de finalización del 100% en las encuestas. Asegúrate también de que la encuesta de feedback del cliente sea fácilmente accesible para que los agentes inmobiliarios puedan enviarla una vez cerrado el deal.
Tip profesional: ten una idea clara de qué tan específico y preciso quieres que sea el feedback de tus clientes. Y mientras piensas qué preguntas incluir, intenta también pensar cómo ese feedback puede usarse para mejorar las ventas.
Con dedicar unos 20 minutos a pensar esto bien, puedes sacar mucho más valor del feedback de tus clientes.
Este objetivo es especialmente útil para que los agentes inmobiliarios junior empiecen a construir una base de contactos relevante. Los agentes inmobiliarios con más experiencia ya lo hacen. Al igual que un cliente satisfecho, los proveedores contentos también pueden referir nuevos negocios a tus agentes.
Pero cuando hablamos de establecer objetivos KPI, surge una pregunta clave: ¿cuántos contactos son demasiados? ¿Nunca son demasiados? ¿Tal vez? ¿No?
Deja que tus agentes inmobiliarios respondan por sí mismos. El networking es un juego a largo plazo y se aprovecha mejor cuando se hace de la forma en que cada agente se siente más cómodo.
Igual de importante es lo que ocurre después: qué haces con los nuevos leads o contactos que consigues. Escanea todas las tarjetas de presentación en Salesforce CRM, envía una invitación para conectar en LinkedIn o manda un mensaje de seguimiento.
Un elemento importante en el sector inmobiliario, especialmente en el inmobiliario residencial, es la confianza a nivel personal. Comprar una vivienda puede sentirse como una decisión profundamente personal, y el factor financiero puede aumentar la sensibilidad de los compradores. Un agente inmobiliario con una buena marca personal ya tiene una ventaja frente a la competencia.
Esto empieza con tu presencia social, muy probablemente con tu perfil de LinkedIn. ¿Tu perfil está completo y bien trabajado, con experiencias laborales claras y recomendaciones? ¿Interactúas activamente con tu red de LinkedIn comentando publicaciones? ¿Estás creando contenido útil para tu red?
Un marketing individual estratégicamente posicionado y bien ejecutado no solo beneficiará a tus agentes, sino también a la agencia en su conjunto.
Los KPI de los agentes inmobiliarios pueden variar enormemente según cada agente y según el sector inmobiliario. Es importante recordar que no se trata de un modelo único para todos. Los agentes junior pueden necesitar más estructura y acompañamiento al principio, mientras que los agentes veteranos ya saben cuáles son sus indicadores clave de rendimiento y pueden orientarse por sí mismos hacia el cumplimiento de sus objetivos.
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