El aprendizaje remoto, impulsado por el cierre de escuelas e instituciones educativas, ha elevado la demanda de productos EdTech más que nunca. La financiación para startups de EdTech en 2020 —incluyendo educación superior, cursos de capacitación profesional y educación primaria— ya alcanzó máximos históricos, con más de $8.9B.
Si eres gerente de ventas en una empresa EdTech y estás intentando hacer crecer tu base de usuarios en este mercado con tanto potencial, necesitas construir un embudo de ventas claro, con métricas rastreables de principio a fin.
En este artículo, desglosaremos el proceso de ventas EdTech y las métricas relevantes en cada etapa. Así entenderás cómo gestionar equipos de ventas data-driven al verdadero estilo Salestrail.
Aunque tener un embudo de ventas sólido y basado en datos no se traduce mágicamente en más ventas, sí te ayuda a operar de forma más racional y te ofrece más aprendizajes sobre lo que funciona y lo que no.
Los datos te permiten gestionar tus equipos de ventas remotos con más eficacia
Como gerente de ventas, los datos de actividad comercial son tu tesoro más valioso. Al aprender a extraer los datos clave de tus actividades de llamadas de ventas, puedes determinar qué tan bien están rindiendo tus representantes y ayudar a quienes tienen dificultades.
Te ayudan a tomar decisiones basadas en hechos
Tomar decisiones respaldadas por datos puede ayudarte a optimizar mejor tus operaciones de ventas y acelerar los ingresos. Un estudio de Salesforce reveló recientemente que los equipos de ventas de alto rendimiento tienen 3,5 veces más probabilidades de usar analítica de ventas que los equipos de bajo rendimiento, lo que les permite medir el desempeño durante un periodo determinado en relación con sus objetivos.
Etapa 1. Generación de leads —mediante llamadas en frío o telemarketing—
Objetivo: encontrar usuarios, padres y alumnos que puedan beneficiarse de tus cursos y soluciones EdTech.
A quién llamar: leads fríos, usuarios potenciales.
Como representante de ventas EdTech, empieza haciéndote estas preguntas:
KPI para la etapa 1
| Llamadas salientes semanales por vendedor |
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| Tasa de respuesta |
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| Duración promedio de la llamada | Esta cifra te ayudará a estimar la eficacia de tu pitch de ventas. |
Pista: si tus llamadas son cortas y te rechazan constantemente al inicio de la conversación, es una señal muy clara de que necesitas volver a afinar tu pitch de ventas. Echa un vistazo a algunos de los mejores abridores de ventas de Salestrail para empezar con buen pie.
Etapa 2. Convertir leads cualificados en pruebas gratuitas
Objetivo: evaluar los leads en profundidad y convertirlos para que se registren en pruebas gratuitas.
A quién llamar: leads templados, marketing qualified leads y sales qualified leads.
KPI para la etapa 2
| Total de llamadas salientes por lead cualificado | El número total de llamadas realizadas para convertir un MQL en un SQL. Al observar esta métrica, el gerente de ventas puede ver si su representante está haciendo el esfuerzo suficiente para convertir leads potenciales. |
| Ratio de llamada a conversión | De todas las llamadas que has realizado, cuántas convierten tus leads en pruebas gratuitas. |
| Número promedio de seguimientos | El número promedio de veces que tuviste que contactar a un prospecto o lead para hacerlo avanzar en tu sistema. Esta métrica te permite poner un límite al número de veces que deberías volver a intentarlo. También evita que persigas a personas con pocas probabilidades de convertir. |
| Llamadas respondidas, no respondidas y sin salida | Estas métricas pueden reflejar la calidad de tu proceso de prospección y ayudarte a categorizar claramente la intención de compra de los leads. |
Etapa 3. Convertir pruebas gratuitas en compras
Objetivo: convertir tus pruebas gratuitas en compras.
A quién llamar: usuarios activos, leads calientes.
En esta etapa, es muy importante nutrir constantemente a tus usuarios en periodo de prueba. En lugar de presionar demasiado para vender los cursos, intenta enfocar la conversación en lo beneficiosos que son tus cursos para ellos.
Levanta el teléfono y descubre cómo se han beneficiado de tus cursos, qué funciones o aspectos del curso les gustan más a sus hijos y si encontraron lo que buscaban en los cursos de tu empresa.
Tip profesional: ¿Quieres aprender a cerrar un trato como un profesional? Revisa estas 20 frases para llamadas en frío usadas por los mejores vendedores en 2020.
KPI para la etapa 3
| Ratio de llamada a conversión | De todas las llamadas que has realizado, cuántas convierten a los usuarios en prueba gratuita en clientes reales. |
| Número promedio de intentos de llamada | El número promedio de intentos que has necesitado para convencer a los usuarios de la prueba gratuita de realizar la compra. Una vez más, esta métrica evita que sigas persiguiendo a personas con pocas probabilidades de comprar tus cursos. |
| Total de llamadas salientes por cliente |
El número total de llamadas realizadas para convertir a una persona desconocida en cliente. |
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Tiempo promedio hasta la conversión Tiempo promedio hasta la conversión = (Número total de días desde el contacto hasta convertirse en cliente en todos los deals) ÷ (Número total de deals) |
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Cobertura del pipeline Cobertura del pipeline = (Todas las oportunidades abiertas) ÷ (Número de ventas que necesitas cerrar —cuota—) |
El pipeline de ventas incluye todas las oportunidades que está gestionando un vendedor, sin importar si son nuevas o más maduras. Esta métrica te mostrará qué tan sólida es la cobertura de tu pipeline.
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Tip profesional: usa un software de registro automático de llamadas como Salestrail para minimizar el tiempo dedicado a recopilar datos de llamadas en frío y pasar más tiempo de calidad hablando con tus clientes por teléfono.
Salestrail puede registrar automáticamente todos los detalles de tus llamadas SIM —número de llamadas, hora, duración, tasa de respuesta, etc.— en un dashboard de analítica para obtener insights accionables.
Etapa 4. RetenciónObjetivo: conseguir que quienes ya compraron vuelvan por más cursos.
A quién llamar: usuarios activos, usuarios inactivos, clientes que se dieron de baja.
¡Las empresas pierden $1.6 billones al año debido a la pérdida de clientes!
Y, según Forrester, adquirir nuevos clientes cuesta 5 VECES MÁS que conservar uno existente.
Para usuarios inactivos y clientes que se dieron de baja
Es importante entender por qué dejaron de comprarte. Considera preguntar:
Para usuarios activos: intenta hacer upselling ofreciendo un curso más premium o cross-selling con otros cursos de tu plan de estudios.
KPI para la etapa 4
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Tasa de churn Tasa de churn = (Clientes al inicio del mes - Clientes al final del mes) / (Clientes al inicio del mes) |
Esta métrica negativa ayuda a decidir si deberías concentrar tus esfuerzos en la retención de clientes —tasa de churn alta— o en la adquisición y el upselling —tasa de churn baja—. Para mejorar la tasa de churn, sigue estas métricas:
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Coste de adquisición de clientes (CAC) |
Todas las inversiones realizadas en adquisición de clientes divididas entre el número total de clientes adquiridos. |
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Ventas por fuente de lead |
De dónde vienen tus ventas y qué fuentes de generación de leads están funcionando o no. |
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Ingresos por vendedor |
Cuántos ingresos genera cada vendedor. |
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Ingresos por producto |
Cuántos ingresos genera cada producto, línea de producto o servicio que vendes. |
Para cerrar
Edtech, EdTech, como cualquier otro negocio tecnológico, tiene sus propias particularidades en las operaciones de ventas. Por eso, establecer los objetivos correctos para los KPI tiene un gran impacto en cuánto puede mejorar el rendimiento comercial.
Y recuerda: al final del día, cuanto más siembres, más cosecharás.
Cuanto más precisos sean los datos que obtengas, más insights accionables y más combustible tendrás para impulsar tu organización.